چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟

هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه متقاعد کردن یک مشتری بالقوه برای خرید محصول یا خدمات است.

انواع هزینه یابی و روش تشخیص آن در حسابداری مدیریت

تحولات سریع در صنایع تولید جهان، شامل رقابت سنگین در بازارهای جهانی ،نوآوری تکنولوژی و پیشرفت سیستم های کامپیوتری بوده است.این تحولات موجب شده است که شرکت هایی که توانایی هماهنگ کردن عملیات خود را با شرایط جدید داشته اند ،به صورت شرکت های موفق جهانی درآیند و شرکت هایی که چنین شرایطی را نداشته اند از بازار رقابت خارج شوند.تغییرات فناوری ورقابت و خلق ثروت از طریق خلق ارزش از مشخصه های محیط اقتصادی پویا و کسب و کار امروز است،تداوم فعالیت و بقا در این محیط پارادایمی است که مدیران و صاحبان بنگاه های اقتصادی بالاخص صاحبان صنایع بر آن اتفاق نظر و تمرکز دارند. حضور اقتصادی در این عرصه به در اختیار داشتن اطلاعات دقیق ،مربوط و قابل اعتماد بستگی مستقیم دارد. اطلاعات بهای تمام شده به عنوان اقلام مهم نقش با اهمیت در تصمیم گیری مدیران در این حوزه دارد،که انتظار می رود ویژگی های کیفی با اهمیتی نظیر دقیق بودن ، مربوط بودن و قابل اعتماد بودن را داشته باشد.

تهیه و تدارک اطلاعات بهای تمام شده با ویژگی مذکور ، به روش های نوین نیاز دارد تا ضمن فراهم نمودن اطلاعات مورد نیاز مدیریت ، عوامل تغییر بهای تمام شده را نیز گزارش کند. به عبارتی دو منظر دقت در محاسبات بهای تمام شده (گذشته نگر) و مدیریت بهای تمـــام شده(آینده نگر) را تــواما مورد توجه قرار دهد.
توجه به این موضوع اهمیت زیادی دارد که ارزش و ارزش آفرینـی امری تصادفی نبوده و نخواهد بود. بلکه امری منطقی ،قانون مند و منظم، بر پایه اتخاذ تصمیمات کارآمد واثر بخش با صرفه ی اقتصــادی از طریـق اعمال مدیریت صحیح و به کارگیری منابع و برنامه ریزی اسـت کــه از جمله ی آنها ، اعمال مدیریت بر هزینه با بهره گیری از روش های نوین می بـاشد، که در این فرآیند شناخت هزینه (معلول) در فرآیند علت وقوع هزینه تواما ضروری است.

تعریف هزینه یابی

فرآیند تعیین بهای تمام شده کالا یا خدمات را هزینه یابی می گویند.

انواع هزینه یابی:

1. هزینه یابی سنتی
2. هزینه یابی بر مبنای فعالیت(ABC)
3. هزینه یابی بر مبنای هدف
4. هزینه یابی بر مبنای حجم تولید
5. هزینه یابی چرخه زندگی محصول
6. سیستم های هزینه یابی سنتی و نارسایی آنها

در اواخر دهه ۸۰ تعدادی از صاحب نظران حسابداری و مدیریت به مدیران سازمان ها به خاطر استفاده و به کارگیری از سیستم های حسابداری سنتی ایرادات زیادی گرفتند ، مشکل و انتقاد اصلی صاحبنظران این بود که هزینه ها یی که توسط سیستم هزینه یابی سنتی ارائه می شود، اطلاعت دقیقی را در مورد بهای تمام شده خدمات و محصولات در اختیار تصمیم گیرندگان قرار نمی دهد و حتی با ارائه ی اطلاعات غلط باعث گمراهی مدیران در تصمیم گیری ها می گردد.از دیدگاه کلی مهم ترین نارسایی ، سیستم های سنتی به شرح زیر است:

مهم ترین نارسایی های سیستم های هزینه یابی سنتی

۱- عدم توانایی در ارائه ی اطلاعات بهای تمام شده، خصوصا در سازمان هایی که خدمات متنوع و گوناگونی

را به مشتریان ارائه می کنند.

۲- عدم تفکیک حوزه هزینه های غیر مشابه

۳-استفاده از مبنای مشترک و واحد برای تخصیص هزینه ها

۴- عدم تهیه اطلاعات دقیق در مورد بهای تمام شده و سایر اطلاعات مورد نیاز تصمیم گیری

۵- سیستم سنتی مزایای به دست آمده از دگرگونی فرآیندها و بهبود در روش ها را به عنوان صرفه جویی در

نیروی کار به حساب می آورد، بنابراین بهبود عملکردها را در فرآیند های عملیاتی را نشان نمی دهند.

۶-سیستم های هزینه یابی سنتی ، اطلاعات واقعی را از فرآیند عملیات و هزینه ها نشان نمی دهند.

علاوه بر نارسایی سیستم های سنتی ، رشد رقابت و پیچیده شدن تکنولوژی نیاز به کارگیری و استفاده از روش های جدید هزینه یابی را تشدید نموده است، چون سازمان ها برای قیمت گذاری محصولات و خدمات ، اتخاذ تصمیمات استراتژیک و … نیاز به دسترسی به اطلاعات صحیح در مورد هزینه ها دارند. بدیهی است که سیستم های سنتی به دلیل ماهیت خود در این زمینه کارا نمی باشند.

هزینه یابی بر مبنای فعالیت(ABC)

هزینه یابی بر مبنای فعالیت ، با تمرکز بر فعالیت به عنوان ابزاری برای دستیابی به رشد بلند مدت از طریق محاسبه و گزارش بهای تمام شده دقیق و مربوط به طور مستمر، در خط مقدم رقابت در برآورده نمودن بهتر و سریع تر خواسته های مشتریان نسبت به سایر رقبا به کار می رود. این روش ، از جمله روش های نوین هزینه یابی است که با ارائه اطلاعات بهای تمام شده دقیق از یک طرف و شناسایی فعالیت دارای ارزش از فعالیت فاقد ارزش از طرف دیگر در فرآیند مدیریت هزینه کارآمدی دارد.

روش هزینه یابی مبتنی بر فعالیت ، در محیط تجاری در حال تغییر و پویا که مشخصه هایی نظیر رقابت ،تغییر ات فناوری و نیازهای مشتریان و ذینفعان از ویژگی های آن است، به عنوان یک ضرورت معرفی و توسعه یافته است،به طوری که روش های سنتی هزینه یابی از توانایی کارآمد و اثربخش و انتظارات پویای مدیران برخوردار نبوده و دارای نارسایی های قابل توجه است. این امر بر اهمیت توجه به هزینه یابی بر مبنای فعالیت افزوده است.

تاریخچه چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ سیستم هزینه یابی بر مبنای فعالیت

با توجه به تغییرات شگرفی که در زمینه تکنولوژی و ارائه روش ها و دیدگاههای جدید از اوایل دهه ی هشتاد ایجاد گردید، سازمان ها به این نتیجه رسیدند که برای ادامه حیات خویش و ارائه خدمات برتر به مشتریان باید شیوه ها و فرآیندهای خود را بهبود بخشند و برای بقاء در بازار ضمن افزایش مستمر کیفیت هزینه ها را به نحو قابل قبولی پایین آورند، البته رشد سریع تکنولوژی در ابعاد مختلف این امکان را تا حدی برای آن ها فراهم می آورد ، اما علاوه بر این ، این سازمان ها می بایست در روش های حسابداری و مدیریتی خویش تجدید نظر کنند، چوان اتکا به روش و تکنیک های سنتی دیگر نمی توانست نیازهای امروزی آنان را برآورده کند.

این نیاز مبرم از یک طرف و رشد و دیدگاه های جدید در زمینه ی حسابداری مدیریت از طرف دیگر ،باعث ایجاد تحول در ارائه روش های نوین محاسبه بهای تمام شده گردید.تفکر ایجاد ارتباط بین هزینه ها و فعالیت ها در اواخر دهه ۱۹۶۰ و آوریل ۱۹۷۰ ایجاد گردید.در این میان کوپر و کاپلان نسبت به دیگران تاثیر بسزایی در انعکاس نارسایی های سیستم حسابداری مدیریت داشتند.

.این نویسندگان معتقد بودند که استفاده از سیستم های سنتی نه تنها پاسخگوی احتیاجات مدیران نیست، بلکه استفاده از اطلاعات آنها سبب گمراهی و عدم تصمیم گیری صحیح می شود.این نارسایی ها و افزایش رقابت جهانی ، که به امر دسترسی به اطلاعات سریع و به موقع اهمیت زیادی بخشیده است ، منجر به پیدایش شیوه جدیدی برای هزینه یابی موسوم به ((هزینه یابی بر مبنای فعالیت )) گردید.واژه هزینه یابی بر مبنای فعالیت که بعد ها به سیستم ABC تکامل یافت اولین بار توسط کوپر وکاپلن برای تخصیص هزینه فعالیت های محصولات به کار گرفته شد آثار برخی نویسندگان از جمله سالو منز و استاباس ارائه شده است.

سیستم هزینه یابی بر مبنای فعالیت یکی از سیستم های نوین هزینه یابی است که می تواند به طور مجزا و یا همراه با سیستم های موجود هزینه یابی در جهت فراهم کردن اطلاعات مناسب در تصمیم گیری ها استفاده شود. یکی از ویژگی های مهم ABC که آن را از سیستم سنتی متمایز می سازد،توجه به پدیده های نوین عملیاتی اثرات تکنولوژی حاکم بر وضعیت موجود است و تا حد ممکن به کارگیری روش های مناسب ، این اثرات را بطور کمی جذب خدمات ارائه شده می کند.

سیستم ABC در مقایسه با سیستم های هزینه یابی سنتی به دلیل استفاده از مبنای متفاوت ، به راحتی قادر به محاسبه و سنجش تاثیر روش های نوین در محاسبه بهای تمام شده خدمات می باشد.علاوه بر این سیستم ABC ، فلسفه ی نوین مدیران را بطور کمی در هزینه یابی محصول منظور می کند.فلسفه ی نوین مدیران ، جلب رضایت هر چه بیشتر مشتریان و رقابت با سایر سازمان ها در سطح بین المللی است.
برخلاف روش های هزینه یابی ،در سیستم های خدماتی پیچیده معمول نیز کاربرد دارد.

حاشیه سود خالص و ناخالص در بورس و کاربرد آن ها

بررسی حاشیه سود یا «Profit Marigin» یکی از مواردی است که تحلیل‌های بنیادین در بازارهای مالی بر پایه آن انجام می‌شود. اگرچه بررسی حاشیه سود برای خود عوامل شرکت ضروری است، اما تحلیل‌‌گران برای محاسبه سود سهام خود، این مفهوم را بسیار جدی‌تر به کار می‌برند. البته حاشیه سود، انواع مختلفی دارد که از جمله آن‌ها می‌توان حاشیه سود خالص، ناخالص، عملیاتی، قبل از مالیات، پس از مالیات و …. را نام برد؛ اما در این مطلب صرفاً به بررسی حاشیه سود خالص و سود ناخالص شرکت‌ها می‌پردازیم تا به ماهیت اصلی این اصطلاحات پی ببریم. اگر شما هم یکی از سرمایه‌‌گذاران بازارهای مالی مانند بورس هستید، آشنایی با این مفاهیم می‌تواند در هر سطحی که هستید، عملکردتان را ارتقا دهد. پس تا انتهای این مقاله از دلفین وست همراه ما باشید.

حاشیه سود خالص چیست؟

حاشیه سود خالص یا «Net profit Margin» در پی محاسبه‌ی سود خالص شرکت‌ها بدست می‌آید. سود خالص یک واحد تولیدی یا خدماتی را می‌توان پس از کسر تمام هزینه‌ها، اعم از هزینه‌های تولید، هزینه‌های متفرقه و غیرمستقیم، حقوق و دستمزدها، مالیات و …. محاسبه کرد. این نوع از حاشیه سود با درصد بیان می‌شود و نشان دهنده‌ی سود اصلی حاصل از فعالیت شرکت‌ها است. برای مثال وقتی می‌شنویم که می‌گویند: «سود خالص فلان شرکت 35 ٪ است»، یعنی از هر 1000 تومان فروش آن شرکت، 350 تومان آن سود خالص به شمار می‌آید. به بیان ساده‌تر، از هر 100 میلیون تومان فروش آن شرکت، 35 میلیون تومان آن حاشیه سود خالص خواهد بود.

لازم به ذکر است که سود خالص شرکت‌ها همیشه مثبت نیست و می‌تواند به منفی هم برسد. اگر سود خالص یک شرکت منفی باشد، می‌توان آن را «زیان خالص» آن شرکت نیز در نظر گرفت. اگر مقدار سود مثبت باشد، در اصطلاح عمومی به آن «درآمد خالص» نیز گفته می‌شود که سهامداران به آن «سود هر سهم» می‌گویند. هرچقدر مقدار سود خالص بیشتر باشد، سودآوری یک شرکت بالاتر بوده و سوددهی آن در بازارهای مالی نیز بیشتر است. بنابراین می‌توان روی سهام آن سرمایه‌گذاری کرد.

حاشیه سود ناخالص چیست؟

حاشیه سود ناخالص یا «Gross Profit Margin» به سود حاصل از فروش محصولات شرکت بدون در نظر گرفتن هزینه‌های تولید، عملیاتی، دستمزدی، مالیاتی و ….. گفته می‌شود. این نوع از سود را نیز با درصد بیان می‌کنند که نشان دهنده‌ی بازدهی بالا، مدیریت قدرتمند و توان استفاده از درآمد برای دیگر هزینه‌ها است.

اگر محصولی با قیمت نهایی 2000 تومان در بازار به فروش رسیده باشد و قیمت تمام‌شده‌ی آن برای شرکت، 1000 تومان باشد، پس می‌توان حاشیه سود ناخالص این محصول را 1000 تومان یا 100 ٪ در نظر گرفت. همین‌طور اگر سود ناخالص یک شرکت برابر با 50 ٪ باشد، به این معنی است چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ که از هر 1000 تومان فروش آن شرکت، 500 تومان سود بوده. البته این سود یک سود ناخالص است، چون دیگر هزینه‌های متفرقه‌ی دخیل در تولید و عرضه‌ی آن، محاسبه نشده است. پس می‌توان سود ناخالص را اختلاف فروش و بهای تمام شده‌ی یک محصول در نظر گرفت. بنابراین با فرمول زیر می‌توان آن را محاسبه کرد:

بهای تمام شده محصول – قیمت فروش = سود ناخالص آن محصول

پس از بدست آوردن مقدار سود خالص، حاشیه آن، یعنی حاشیه سود ناخالص آن محصول را نیز با فرمول زیر محاسبه می‌کنند:

سود ناخالص محصول / فروش = حاشیه سود ناخالص

البته این فرمول‌ها می‌تواند برای کل فروش محصولات یک شرکت در نظر گرفته شود و تنها یک محصول خاص را دربر نگیرد. در این‌صورت باید برای محاسبه‌ی سود ناخالص، میانگین قیمت‌ها لحاظ شود، چراکه ممکن است سود ناخالص یک محصول 30 درصد و سود ناخالص محصول دیگر 60 درصد باشد.

هرچقدر هزینه‌ی تمام شده‌ی یک محصول پایین‌تر باشد یا با قیمت بالاتری به فروش برسد، حاشیه سود ناخالص آن محصول بالاتر خواهد بود. البته ارزانتر بودن بهای تمام شده و افزایش قیمت، باید در چهارچوبی باشد که به کیفیت محصول آسیب نزند، در غیر این‌صورت سود ناخالص بالای یک محصول پایدار نخواهد بود.

تفاوت سود خالص و سود ناخالص در چیست؟

سود خالص و ناخالص در تحلیل‌های بنیادی بازارهای مالی مورد استفاده قرار می‌گیرند که هریک برای در نظر گرفتن بخشی از جریان فعالیت شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند. سود خالص، همانطور که از نامش پیداست، تمام سود باقی مانده برای شرکت را با کسر تمام هزینه‌ها، در اختیار ما قرار می‌دهد؛ این در حالی است که مقدار سود ناخالص، تنها بیانگر سود فروش است و هزینه‌های اعمال شده در تولید یا توزیع آن محصول در نظر گرفته نمی‌شود.

محاسبه‌ی سود ناخالص، راحت‌تر و سریع‌تر از محاسبه‌ی سود خالص است؛ چون در نظر گرفتن تمام هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم شرکت و کسر آن از سود حاصله، امری است که نیاز به دقت و شناخت فراوان از محصولات، بازار و … دارد. بنابراین سود ناخالص شرکت‌ها، به مراتب بیشتر از سود خالص آن‌ها مورد تجزیه، تحلیل و بررسی قرار می‌گیرد. البته در مواردی که تحلیل‌گران بنیادی نیاز به بررسی‌های دقیق‌تری داشته باشند، حساب کردن سود خالص شرکت‌ها در اولویت قرار می‌گیرد.

کاربرد حاشیه سود خالص و ناخالص در بورس چیست؟

کاربرد حاشیه سود خالص و ناخالص در بورس به نوع تحلیل‌ها بستگی دارد. اگر کسی از تحلیل تکنیکال برای پیش‌بینی‌های این بازار استفاده کند، نیازی به بررسی حاشیه سود خالص و ناخالص نخواهد داشت. این تنها تحلیل‌گران بنیادی هستند که از حاشیه سود خالص و ناخالص شرکت‌ها برای پیش‌بینی‌های خود بهره می‌گیرند.

لازم به ذکر است که بیشتر تحلیل‌گران بازارهای مالی، تحلیل‌گران تکنیکالیست هستند، چراکه تحلیل تکنیکال به نسبت تحلیل بنیادی سریع‌تر و راحت‌تر است، اما تحلیل بنیادی درصد خطای کمتری دارد و حرفه‌ای‌تر و کاربردی‌تر از تحلیل تکنیکال است.

نکات مهم حاشیه سود خالص و ناخالص

اگرچه محاسبه‌ی حاشیه سودها در بررسی‌های مالی کاربرد فراوانی دارد، اما چون بررسی این اصطلاحات، به زمان، انرژی و محاسبات دقیقی نیاز دارد، بهتر است قبل از هرگونه محاسبه حاشیه سود، نکات زیر را در نظر بگیرید:

بررسی شرکت ها با مدل کسب و کار یکسان

با توجه به اینکه شرکت‌های مختلف حاشیه‌های سود متفاوتی دارند، از بررسی حاشیه سودها باید در مقایسه شرکت‌هایی که دارای مدل کسب‌وکار یکسان هستند، استفاده شود. مقایسه حاشیه سود شرکت‌هایی که مدل‌های کاری متفاوتی دارند و در صنعت‌ متفاوتی فعالیت می‌کنند، بی‌نتیجه خواهد بود. (برخی از شرکت‌ها با توجه به نوع فعالیت و تولیدات خود ممکن است حاشیه سود بالا و فروش کم یا حاشیه سود پایین و فروش زیاد داشته باشد!)

استفاده از سایت کدال

برای محاسبه‌ی سود خالص شرکت‌ها، به صورت‌های مالی 3، 6 یا 12 ماهه نیاز خواهد بود؛ این اطلاعات را می‌توان در سایت خود شرکت‌ها یا در سامانه‌ی کدال «ir» مشاهده کرد.

توجه به حاشیه سود پایین

اگرچه حاشیه سود پایین، همیشه نشان از ضعف یک شرکت است، اما در برخی از موارد، حاشیه سود می‌تواند دوره‌ای باشد یا بخاطر استراتژی خاصی صورت بگیرد. مثلاً ممکن است یک شرکت برای بدست گرفتن سهم بیشتری از بازار هدف، قیمت‌های فروش خود را کاهش داده باشد!

بررسی حاشیه سود در بازه زمانی مشخص

تحلیل‌گران با بررسی صورت‌های مالی و حاشیه سود شرکت‌ها در دوره‌های زمانی مشخص، به پیشرفت یا پس‌رفت شرکت‌ها و افزایش یا کاهش ارزش ذاتی سهام آن‌ها پی ببرند. بنابراین بهتر است بررسی حاشیه سود با دقت بالا و در یک دوره زمانی مشخص انجام شود.

حاشیه سود دروغین

ممکن است یک شرکت در صورت‌های مالی ارائه شده‌ی خود، حاشیه سود را کمتر یا بیشتر از حد معمول خود در نظر گرفته باشد. به همین خاطر علی‌رغم گزارشات موجود در سایت شرکت‌ها، سهم بازار، نحوه بازاریابی، تیم مدیریت و …. آن شرکت را نیز رصد کنید.

سخن پایانی

در این مطلب، تعریف، موارد لازم و کاربرد حاشیه سود خالص و ناخالص در بورس را مورد بررسی قرار دادیم. تمام کسانی که به تازگی قصد ورود به بورس را دارند یا می‌خواهند تحلیل بنیادی را فرا بگیرند، به بررسی این مفاهیم نیاز خواهند داشت. با توجه به دقت بالایی که محاسبه حاشیه سودها می‌طلبد، می‌توانید از آموزش‌‌های جامع تحلیل بنیادی کارشناسان دلفین‌وِست استفاده کنید.

سوالات متداول

حاشیه سود چیست؟ در تعریف کلی نسبت سود به فروش شرکت را حاشیه سود می‌گویند.

سود خالص چیست؟ به مجموعه درآمد باقی مانده بعد از کسر مالیات، هزینه‌های عملیاتی و سایر هزینه های مالی سود خالص گفته می‌شود.

برای یادگیری “انواع سود” مسیر زیر را به شما پیشنهاد می‌کنیم:

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟ + فرمول محاسبه

نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست؟ در این مقاله مفهوم پرکاربرد roi و فرمول محاسبه آن را به شما معرفی می‌کنیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۱۱ مهر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 6.5 دقیقه

فرض کنید به شما بگوییم یک جایی هست که تضمین می‌دهد در ازای سرمایه‌گذاری یک میلیون تومانی شما، سود خالص سه میلیون تومان را پرداخت می‌کند. به این شاخص کلیدی، نرخ برگشت سرمایه یا ROI می‌گویند. این نرخ در این مثال ۳۰۰ درصد می‌شود.
دانستن این شاخص مهم است چرا که تصمیم‌گیری را به شدت آسان می‌کند. مثلا اگر بدانید میزان برگشت سرمایه هر منبع تبلیغاتی‌تان چقدر است، مسیر تصمیم گیری برای تبلیغات خیلی ساده و راحت خواهد شد.

بهترین شیوه برای تصمیم‌گیری‌ در مورد اینجا کجا تبلیغ کنید، این است که ROI هر کدام از شیوه‌های تبلیغات را بدانید.

زیراک رادید

نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه ROI یا (Return on investment) یک شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد KPI یا مقیاس مالی است که به منظور محاسبه‌ احتمال سود پس از سرمایه‌گذاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. با استفاده از این نسبت می‌توانید میزان سود و ضرر ناشی از سرمایه‌گذاری را با میزان هزینه‌های سرمایه‌گذاری مقایسه کنید. با محاسبات نرخ بازگشت سرمایه ROI می‌توانید سود بالقوه‌ یک سرمایه‌گذاری مستقل را با سود چندین سرمایه‌گذاری مقایسه کنید. همین تعریف ساده یک پاسخ برای سوال مهم بازگشت سرمایه ROI چیست، هست.

نکات کلیدی نرخ بازگشت سرمایه

نرخ بازگشت سرمایه ROI برای محاسبه‌ میزان سود سرمایه‌گذاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.

نرخ بازگشت سرمایه ROI کاربردهای گوناگونی دارد. از این مقیاس برای محاسبه‌ میزان سودآوری سهام‌ها، مقایسه و بررسی شرایط سرمایه‌گذاری در یک تجارت خاص، یا بررسی نتایج معاملات ملکی و غیره استفاده می‌شود.

برای محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه ROI کافی است میزان سرمایه‌ گذاری اولیه را از قیمت نهایی سرمایه‌گذاری کم کنید (عدد حاصله همان بازده خالص net return خواهد بود). سپس این عدد را بر هزینه‌های سرمایه‌گذاری تقسیم کرده و در 100 ضرب کنید.

محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه ROI نسبتاً آسان و قابل‌ درک است و این سادگی نشان می‌دهد که ROI مقیاسی استاندارد و جهانی است.

یکی از معایب نرخ بازگشت سرمایه ROI این است که مدت‌ زمان نگهداشت سرمایه‌گذاری را در نظر نمی‌گیرد. پس با استفاده از مقیاسی که مدت‌ زمان سرمایه‌گذاری را هم در محاسبات دخیل می‌کند، بهتر می‌توانید سرمایه‌گذاری‌های بالقوه را با هم مقایسه کنید.

نحوه محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه ROI

برای محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه ROI می‌توانید از دو روش زیر استفاده کنید:

روش اول:

روش دوم:

چگونه نرخ بازگشت سرمایه ROI را تفسیر کنیم؟

نکاتی وجود دارند که باید آن‌ها را در تفسیر نتایج ROI در نظر بگیرید. اول اینکه نرخ بازگشت سرمایه ROI عموماً به صورت درصدی گزارش می‌شود. چرا که درک درصد (در مقایسه با نسبت) راحت‌تر است. دوم اینکه در محاسبات ROI، بازده خالص را در صورت کسر قرار می‌دهند؛ چون هم می‌تواند مثبت باشد و هم منفی.
وقتی نرخ بازگشت سرمایه ROI مثبت باشد، بازده خالص مثبت بوده (چرا که میزان کل بازگشتی از میزان کل هزینه‌ها بیشتر بوده است). و اگر ROI منفی باشد یعنی متضرر شده‌ اید و هزینه‌های کلی از میزان سود کلی بیشتر بوده است. نکته آخر اینکه برای محاسبه‌ دقیق نرخ بازگشت سرمایه ROI باید هزینه‌های کلی و میزان سود کلی را هم در نظر بگیرید. برای محاسبه‌ جز به جز گزینه‌های سرمایه‌گذاری موجود، باید نرخ بازگشت سرمایه ROI سالانه را هم در نظر بگیرید.

مثال های محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه ROI

فرض چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ کنید سرمایه‌گذاری هزار سهام از یک شرکت خیالی به نام Worldwide Wicket Co را خریداری کرده است و سود خالص هر سهام 10 دلار بوده است. این سرمایه‌گذار یک سال بعد، سهامش را به قیمت 12.5 دلار به فروش می‌رساند. و برای بازه‌ی نگهداشت سرمایه ‌ی یک‌ ساله ، 500 دلار سود سهام دریافت می‌کند. این سرمایه‌گذار همچنین 125 دلار بابت کمیسیون معاملاتی (trading commissions) پرداخت کرده تا بتواند سهام خرید و فروش کند.

نرخ ROI این سرمایه‌گذار به صورت زیر محاسبه خواهد شد:

ROI = ([($12.50 – $10.00) * 1000 + $500 – $125] ÷ ($10.00 * 1000)) * 100 = 28.75%

بیایید تا مراحل محاسبات را به صورت جزئی بررسی کنیم:

1. برای محاسبه‌ بازده خالص، باید بازده کل و هزینه‌های کل را در نظر بگیرید. بازده کل در بازار بورس، از سود سرمایه و سود سهام ناشی می‌شود. هزینه‌های کلی هم شامل قیمت اولیه خرید به علاوه‌ی هزینه‌های کمیسیون خواهد بود.
2. در محاسبات بالا، بازده کل (قبل از کمیسیون) به صورت x ( 1,000) ضربدر ($12.50 – $10.00) بوده است. 500 دلار بعدی سود سهام و 125 دلار میزان کمیسیون پرداختی است.

اگر بخواهید با ریزبینی بیشتری عمل کنید، می‌توانید نرخ بازگشت سرمایه ROI را به اجزای آن تقسیم‌ بندی کنیم. در مثال بالا متوجه شدیم که 23.75 درصد از بازده کل و 5 درصد از سود سهام حاصل می‌شود. این تقسیم‌بندی از آنجایی صورت می‌پذیرد که در بیشتر مواقع نرخ مالیات بازده کل و سود سهام متفاوت است.

ROI = %جمع کل سود سرمایه – کمیسیون% + نرخ سود

جمع کل سود سرمایه = $2500 ÷ $10,000 * 100 = 25.00%

کمیسیون = $125 ÷ $10,000 * 100 = 1.25%

نرخ سود = $500 ÷ $10,000 * 100 = 5.00%

ROI = 25.00% – 1.25% + 5.00% = 28.75%

نکته: وقتی نرخ بازگشت سرمایه ROI مثبت باشد، بازده خالص مثبت است. چرا که سود کل از هزینه‌ها بیشتر بوده است. ROI منفی نشان‌ دهنده‌ سود کل منفی است و زمانی رخ می‌دهد که هزینه‌ها از سود بیشتر باشند.

محاسبه جایگزین نرخ بازگشت سرمایه ROI

به عنوان مثال اگر این سرمایه‌گذار کمیسیون را تقسیم کند، روش جایگزینی برای محاسبه‌ نرخ ROI مطرح خواهد شد. فرض کنید کل کمیسیون به این صورت تقسیم شده باشد: 50 دلار هنگام خرید سهام و 75 دلار هنگام فروش آن.

IVI = $10,000 + $50 = $10,050

FVI = $12,500 + $500 – $75 = $12,925

ROI = [($12,925 – $10,050) ÷ $10,000] * 100 = چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ 28.75%

منظور از IVI در فرمول بالا، سرمایه‌گذاری اولیه (یا هزینه‌های سرمایه‌گذاری) و منظور از FVI ارزش نهایی سرمایه‌گذاری می‌باشد. محاسبه‌ی ROI سالانه، معایب ROI استاندارد (عدم در نظرگیری مدت‌زمان نگهداشت سرمایه) را از محاسبات حذف می‌کند.

نرخ بازگشت سرمایه سالانه ROI

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ROI سالانه، راه‌ حلی برای حذف محدودیت کلیدی محاسبات ROI استاندارد است. فرمول نرخ بازگشت سرمایه سالانه مانند زیر است:

اگر یک سرمایه‌گذاری فرضی در طی 5 سال، نرخ نرخ بازگشت سرمایه ROI پنجاه درصدی را به همراه داشته باشد، ROI سالانه، 10% خواهد بود. این میزان از تقسیم ROI کلی بر سال‌های نگهداشت سرمایه به دست آمده است و میزان تقریبی ROI سالانه را نشان می‌دهد. می‌گوییم تقریبی چرا که تأثیر بهره‌ مرکب را در نظر نمی‌گیرد. بهره‌ مرکب در گذر زمان تأثیر غیر قابل‌ اغماضی خواهد داشت. هرچه مدت زمان بیشتر باشد، تفاوت بین میانگین تقریبی ROI سالانه (که از تقسیم ROI کلی بر سال‌های نگهداشت) و میزان واقعی ROI سالانه بیشتر خواهد بود. بر اساس فرمول بالا:

می‌توانید نرخ ROI با زمان نگهداشت کمتر از یک سال را با تبدیل کسری زمان نگهداشت (تقسیم مدت‌زمان بر 12 ماه) محاسبه کنید. به عنوان مثال فرض کنید نرخ ROI سرمایه‌گذاری خاصی طی 6 ماه، 10% بوده باشد. پس:

ROI سالانه = [(1+0.10) 1/0.5−1]×100%=21.00%

عدد 0.5 در محاسبات بالا، بیانگر 6 ماه است.

مقایسه‌ سرمایه‌گذاری‌ها بر اساس نرخ بازگشت سرمایه سالانه

نرخ بازگشت سرمایه ROI سالانه زمانی مفید است که بخواهید میزان بازگشت سرمایه‌ سرمایه‌گذاری‌های مختلف را محاسبه و مقایسه کنید. فرض کنید سرمایه‌ گذاری پنج ساله در سهام X، نرخ ROI پنجاه درصدی و سرمایه‌گذاری سه ساله در سهام Y، نرخ ROI سی درصدی را به دنبال داشته باشد. با استفاده از محاسبات زیر می‌توانید بهترین سرمایه‌گذاری را مشخص کنید:

منظور از AROIX، نرخ ROI سالانه سهام X و منظور از AROIY نرخ ROI سالانه سهام Yمی‌باشد. بر اساس این محاسبات، سرمایه‌گذاری روی Y بسیار بهتر است.

ترکیب اهرم مالی (Leverage) با ROI

اگر از سرمایه‌گذاری‌تان سود ببرید، با استفاده از Leverage می‌توانید تأثیرات نرخ بازگشت سرمایه ROI را بیشتر کنید. اما اگر ضرر کنید هم همین اثر را خواهد گذاشت و ضررهایتان را افزایش می‌دهد.

فرض کنید سرمایه‌گذاری، هزار سهام از یک شرکت فرضی .Worldwide Wickets Co را به قیمت هر سهام 10 دلار خریداری کرده و این خرید را با حاشیه ( margin ) 50% انجام دهد؛ یعنی 5000 دلار از سرمایه شخصی هزینه کرده و 5000 دلار از کارگزاری قرض گرفته و حساب مارجین ایجاد کند. این سهام‌ دار، دقیقا یک سال بعد، سهامش را به ارزش 12.50 دلار به فروش می‌رساند. سود سهام این فرد، با زمان نگهداشت یک سال، 500 دلار بوده است. به علاوه 125 دلار برای کمیسیون معاملاتی (در زمان خرید و فروش) خرج کرده است. به علاوه برای مارجین دریافتی، نرخ بهره‌ 9 درصدی در نظر گرفته شده است.

برای محاسبه‌ ROI این مثال خیالی، نکات مهمی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. اول اینکه باید بهره ‌ی مارجین (450 دلار) را در هزینه‌های کلی لحاظ کنید. سپس باید در نظر بگیرید که سرمایه‌گذاری اولیه اکنون 5000 دلار خواهد بود. چرا که با گرفتن وام مارجین، از اهرم استفاده کرده‌اید.

ROI = [($12.50 – $10)*1000 + $500 – $125 – $450] ÷ [($10*1000) – ($10*500)] * 100 = 48.5%

با وجود اینکه بازده خالص این معامله 450 دلار کاهش داشته، اما ROI دائما بالاتر از 48.50% خواهد بود (در مقایسه با زمانی که از اهرمی استفاده نکرده و نرخ بازگشت سرمایه‌ 28.75% را تجربه می‌کنید).

بیایید کمی بیشتر بررسی کنیم. فرض کنید قیمت سهام به جای آنکه تا 12.50 افزایش بیاید، به 8.00 دلار سقوط کند. در این حالت سرمایه‌گذار تصمیم می‌گیرد که جلوی ضرر را بگیرد و موقعیتش را به طور کامل بفروشد. در این حالت ROI به صورت زیر محاسبه می‌شود:

نرخ بازگشت سرمایه‌ی -41.50% (با اهرم) بسیار بدتر از نرخ -16.25% (بدون اهرم) است.

محاسبه ROI در اکسل

محاسبه ROI در اکسل بسیار ساده‌تر از محاسبه آن به کمک ماشین حساب است. در واقع مکانیزم محاسبه ROI در اکسل به این صورت است که شما مجموعه از فرمول‌ها را در اکسل تعریف می‌کنید، ارقام مورد نظرتان را چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ وارد و طیفی از محاسبات بازگشت سرمایه از بازده حقوق صاحبان سهام گرفته تا نرخ بازده داخلی و بازگشت سرمایه سالانه را به کمک آن محاسبه می‌کنید.
برای نمونه بیایید نرم بازگشت سرمایه سالانه را در تصویر زیر ببینیم. این عدد به صورت درصد به نمایش در خواهد آمد به این ترتیب که
ROI = (مقدار پایانی / مقدار شروع) ^ (1 / تعداد سال) -1
** برای محاسبه تعداد سال‌، تاریخ شروع خود را از تاریخ پایان کم کرده، سپس بر 365 تقسیم کنید.
*** چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ علامت ^ نشانه توان است.

مزایا و معایب محاسبه ROI

مزایای نرخ بازگشت سرمایه

محاسبه سود و تاثیر سرمایه گذاری بر کسب و کار شما، هنگام تصمیم گیری برای شرکت بسیار مهم است. سه مزیت اصلی همیشه درباره محاسبه ROI مطرح است:

• به طور کلی محاسبه ROI آسان است. ارقام کمی برای تکمیل محاسبه مورد نیاز است که همه آنها باید در صورت‌های مالی یا ترازنامه موجود باشد.
• قابلیت تحلیل مقایسه ای. به دلیل استفاده گسترده و سهولت محاسبه ROI، می‌توان مقایسه‌های بیشتری را روی بازده سرمایه گذاری بین سازمان‌ها انجام داد.
• سنجش سودآوری. ROI به درآمد خالص برای سرمایه گذاری‌های انجام شده در یک واحد تجاری خاص مربوط می‌شود. در واقع معیار بهتری نسبت به محاسبه سودآوری شرکت یا تیم ارائه می دهد.

معایب محاسبه ROI

محاسبه ROI معایبی هم دارد. بیایید سه نمونه آن را با هم بررسی کنیم.

• این محاسبات زمان نگهداشت سرمایه را در نظر نمی‌گیرد که به هنگام مقایسه‌ گزینه‌های سرمایه‌ گذاری مشکل‌ ساز خواهد شد. به عنوان مثال، اگر سرمایه‌گذاری X چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ نرخ بازگشت سرمایه‌ ۲۵% و سرمایه‌گذاری Y نرخ بازگشت سرمایه‌ ۱۵% را به دنبال داشته باشد، ممکن است فرض کنید که X بهتر است. اما زمان‌ بندی و مقیاس زمانی هیچ‌ کدام از این پروژه‌ها را نمی‌دانید. ممکن است که ROI پروژه‌ X پنج ساله و ROI پروژه‌ی Y یک‌ساله باشد. با استفاده از ROI سالانه می‌توانید بر این مشکل غلبه کنید.
• ROI قابلیت تطابق با ریسک را ندارد. همه می‌دانند که بازگشت سرمایه با ریسک عجین شده است. هرچه بازگشت سرمایه‌ بالقوه بالاتر باشد، ریسک سرمایه‌گذاری هم بالاتر است. در دنیای بورس می‌توانید به وضوح چنین چیزی را ببینید؛ سرمایه‌گذاری روی سهام شرکت های کوچک، در مقایسه با شرکت های بزرگ، بازگشت بالاتر (و ریسک بیشتری) دارد.
• اگر عمداً یا سهواً همه‌ هزینه‌ها را در محاسبات وارد نکنید، نرخ ROI خروجی‌تان اغراق‌ آمیز خواهد بود. به عنوان مثال باید تمامی هزینه‌ها را در محاسبه‌ی ROI خرید و فروش املاک دخیل کنید. بهره‌ی وام، مالیات بر دارایی، بیمه و تمامی هزینه‌های تعمیر و نگهداری شامل خواهند شد. این هزینه‌ها ROI را به میزان قابل‌توجهی کاهش می‌دهند. بدون وارد کردن این هزینه‌ها، به نرخ ROI اغراق‌ آمیزی خواهید رسید.
• ROI هم مانند بسیاری از معیارهای سود آوری، در محاسبه‌ نرخ بازگشت سرمایه، روی سود مالی تمرکز می‌کند. مزایای فرعی (مانند مزایای اجتماعی و محیط زیستی) در ROI دخیل نیستند. معیار جدیدی به نام بازگشت سرمایه‌ی اجتماعی (Social Return on Investment) یا SROI وجود دارد که به سرمایه‌گذاران اجازه می‌دهد تا چنین مزایایی را هم در بررسی‌هایشان دخیل کنند.

سخن نهایی

در این مطلب سعی کردیم روشن کنیم که دقیقا بازگشت سرمایه roi .چیست نرخ بازگشت سرمایه ROI معیاری ساده و شهودی است که برای محاسبه‌ سودآوری سرمایه‌گذاری‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. ROI هم مانند سایر معیارها معایبی دارد؛ مدت‌ زمان نگهداشت سرمایه و ریسک‌ پذیری را در محاسبات دخیل نمی‌کند. با این وجود – و برخلاف محدودیت‌های مذکور – ROI هنوز هم یک معیار کلیدی است که برای آنالیز، مقایسه و رتبه‌ بندی گزینه‌های سرمایه‌گذاری موجود مورد استفاده قرار می‌گیرد.

سوالات متداول

چگونه ROI را به صورت دستی محاسبه می کنید؟

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI بازده خالص سرمایه تقسیم بر هزینه سرمایه‌گذاری است؛ به عبارت دیگر می‌توانید مقدار شروع را از مقدار فعلی کسر کنید و سپس تقسیم عدد بر مقدار شروع کنید. می‌توان مقدار ROI را به کمک ابزارهایی مانند اکسل یا به صورت دستی محاسبه کنید.

درصد ROI خوب چقدر است؟

با توجه به محاسبات مرسوم، بازگشت سرمایه سالانه تقریباً 7٪ یا بیشتر، بازده سرمایه گذاری خوبی برای سرمایه گذاری در سهام در نظر گرفته می شود. از آنجایی که این مقدار به صورت سالانه محاسبه می‌شود ممکن است کمی کمتر یا بیشتر باشد.

هزینه جذب مشتری: نحوه محاسبه و بهبود آن

همزمان با پیدایش شرکت‌های اینترنتی و کمپین‌های تبلیغاتی قابل پیگیری آنلاین، استفاده از سنجه هزینه جذب مشتری (CAC) در حال افزایش است.

در گذشته شرکت‌ها مجبور بودند تبلیغ‌هایی کلی برای همه مخاطب‌ها (Shotgun Marketing) ارائه کنند و با استفاده از فرآیند تصمیم گیری، مصرف کننده‌ها را ردیابی کنند.

امروزه، شرکت‌های مبتنی بر وب زیادی می‌توانند کمپین‌های بسیار هدفمندی اجرا کنند و مسیر حرکت مصرف کننده‌ها از موقعیت‌های فروش (سرنخ‌ها) به مشتریان ثابت و وفادار ردیابی کنند. در این محیط، سنجه CAC، هم توسط شرکت‌ها و هم سرمایه گذاران مورد استفاده قرار می‌گیرد.

همانطور که احتمالاً می دانید،

هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه متقاعد کردن یک مشتری بالقوه برای خرید محصول یا خدمات است.

در این مقاله، سنجه هزینه جذب مشتری را با جزئیات بیشتری توضیح می‌دهیم و نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانید آن را اندازه‌گیری کنید و چه کارهایی برای بهبود آن می‌توانید انجام دهید.

چه هزینه‌هایی در هزینه جذب مشتری در نظر گرفته می‌شود؟

• هزینه تبلیغات
• هزینه تیم بازاریابی شما
• هزینه تیم فروش شما
• هزینه‌ کارهای خلاقانه
• هزینه‌های فنی
• هزینه‌های انتشار
• هزینه‌های تولید
• هزینه‌های نگهداری موجودی

هزینه جذب مشتری برای شما چه مفهومی دارد؟

همان طور که در بالا ذکر شد، هزینه جذب مشتری برای دو گروه مهم است: شرکت‌ها و سرمایه گذاران. گروه اول شامل سرمایه گذاران مرحله اولیه است که از آن برای تجزیه و تحلیل مقیاس پذیری شرکت‌های فناوری اطلاعات جدید استفاده می‌کنند. آن‌ها می‌توانند سودآوری شرکت را با نگاهی به تفاوت بین مقدار پولی که می‌توان از مشتریان گرفت و هزینه‌های دریافت آن تعیین کنند.

برای مثال، در زمینه بازار بالادستی نفت، اگر یک منبع نفت در منطقه‌ای قرار داشته باشد که نیازمند سرمایه‌گذاری زیرساختی بالا است، شاید مبلغ هزینه شده برای استخراج نفت به ازای هر بشکه بیشتر از قیمت آن در بازار شود.

سرمایه‌گذاران به شرکت‌های مبتنی بر اینترنت نیز با همین دید نگاه می‌کنند. آن‌ها نگران روابط فعلی هستند و به وعده بهبود سنجه‌ها در آینده توجهی ندارند مگر اینکه بتوان این وعده‌ها را کاملاً موجه کرد.

طرف دیگری که به این سنجه توجه دارد، مدیران عملیات داخلی یا متخصصان بازاریابی هستند. آن‌ها از این سنجه برای بهینه‌سازی بازده سرمایه‌گذاری‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند. به بیان دیگر، اگر بتوان هزینه‌های کسب درآمد از مشتریان را کاهش داد، حاشیه سود شرکت بهبود یافته و شرکت سود بیشتری کسب می‌کند.

در نتیجه، سرمایه‌گذاران علاقه بیشتری به فراهم کردن منابع مورد نیاز شرکت خواهند داشت، شرکا به رشد متعهدتر خواهند بود، و شرکت می‌تواند از حاشیه سود بهبودیافته جهت انتقال ارزش به مشتریانشان برای رسیدن به موقعیت بهتر در بازار استفاده کند.

هزینه جذب مشتری چگونه اندازه گیری می‌شود؟

اساساً، CAC با تقسیم کردن تمام هزینه‌های صرف شده برای جذب مشتریان بیشتر (هزینه‌های بازاریابی) بر تعداد مشتریان جذب شده در دوره‌ای که این پول هزینه شده، محاسبه می‌شود. مثلاً، اگر یک شرکت برای بازاریابی در یک سال 100 دلار هزینه کرده است، و در این یک سال 100 مشتری جذب کرده است، CAC آن برابر با 1 دلار است.

هشدارهایی نسبت به استفاده از این سنجه وجود دارد که هنگام کاربرد آن باید از آن‌ها آگاه باشید.

برای مثال، ممکن است یک شرکت روی بازاریابی در یک منطقه جدید یا بهینه سازی موتور جستجو (SEO) در مراحل اولیه سرمایه‌گذاری کرده و انتظار نداشته باشد خیلی زود به نتایجی دست یابد. اگرچه این موارد نادر هستند، اما ممکن است هنگام محاسبه هزینه جذب مشتری بر رابطه سایه افکند.

پیشنهاد می‌شود که حالت‌های مختلف را محاسبه کنید تا این موقعیت‌ها به حساب آورده شوند. با این حال، ما چند نمونه محاسبه هزینه جذب مشتری را در قالب عملی و ساده آن با دو مثال ارائه خواهیم داد. اولین شرکت (مثال ۱) دارای سنجه‌ای ضعیف است. دومین (مثال 2) دارای سنجه‌ای عالی است.

مثال 1 – هزینه جذب مشتری یک شرکت تجارت الکترونیک

در این مثال، ما یک شرکت تجارت الکترونیک فرضی را در نظر می‌گیریم که محصولات غذایی ارگانیک می‌فروشد. این شرکت در ماه گذشته ۱۰۰ هزار دلار روی تبلیغات هزینه کرد و طبق گفته تیم بازاریابی شرکت ۱۰ هزار سفارش جدید گرفته است. این شرایط حاکی از هزینه جذب مشتری ۱۰ دلاری است، عددی که به تنهایی هیچ معنایی ندارد.

اگر هزینه جذب مشتری برای یک عامل فروش مرسدس بنز ۱۰ دلار باشد، تیم مدیریت پس از مطالعه صورت وضعیت مالی سالانه بسیار خوشحال خواهد شد.

اما در مورد این شرکت، میانگین مبلغ سفارش مشتریان ۲۵ دلار و حاشیه سود همه محصولات ۱۰۰ درصد است. این یعنی به‌طور میانگین، شرکت به ازای هر فروش ۱۲.۵ دلار به‌دست آورده و از هر مشتری ۲.۵ دلار کسب کرده تا هزینه حقوق‌ها، میزبانی وب، فضای دفتری و دیگر مخارج عمومی را پرداخت کند.

این محاسبه عجولانه است، اما اگر مشتریان در طول عمر خود بیشتر از یک خرید انجام دهند، چه می‌شود؟ اگر مشتریان دیگر از فروشگاه‌های خواروبار سنتی خرید نکنند و فقط از این شرکت خرید کنند، چه می‌شود؟

هدف ارزش طول عمر مشتری (CLV) به‌طور خاص برای حل این مشکل است. می‌توانید راهنمای کامل محاسبه ارزش طول عمر مشتری را مطالعه کنید. به‌طورکلی، این سنجه به شما کمک می‌کند که به درک دقیق و درست‌تری از معنای هزینه جذب مشتری برای شرکتتان برسید.

اگر مشتریان هرهفته به مدت ۲۰ سال یک خرید ۲۵ دلاری انجام دهند، هزینه 10 دلاری کسب مشتری کاملاً پایین خواهد بود! باوجوداین، در این شرکت تجارت الکترونیک، آن‌ها می‌کوشند تا مشتریان را حفظ کنند و اکثر مشتریان فقط یک خرید انجام می‌دهند.

مثال 2 – هزینه جذب مشتری: یک شرکت نرم‌افزاری آنلاین (SaaS) مدیریت ارتباط با مشتری

این شرکت یک سیستم آنلاین جهت مدیریت تماس‌های فروش و مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می‌کند. از آنجایی که این نرم‌افزار مبتنی بر پردازش ابری است و مشتریان به پشتیبانی کمی نیاز دارند، هزینه توزیع آن پایین است.

به‌علاوه، به دلیل دردسری که مشتریان برای جابه‌جایی همه تماس‌ها، وظایف و اتفاقاتی که پیگیری می‌کنند به یک نرم‌افزار جدید مدیریت ارتباط با مشتری تجربه می‌کنند (هزینه تغییر)، شرکت به راحتی می‌تواند مشتریان خود را حفظ کند.

شرکتی که رتبه‌های خوبی در موتورهای جست و جو دارد و یک تیم پشتیبانی فروش حرفه‌ای با کمترین حقوق، در مرکز تماس شرکت که در منطقه روستایی واقع شده است مشغول به کار هستند. همچنین این سازمان شراکت‌های استراتژیک زیادی دارد که جریان ثابتی از مشتری‌های متعدد را به سمت آن‌ها هدایت می‌کند. در حقیقت، آن‌ها تنها با صرف هزینه ۲ دلار، یک مشتری جدید با ارزش طول عمر ۲۰۰۰ دلار جذب می‌کنند. در ادامه محاسبات مربوط آورده شده است:

1. هزینه فروش به مشتریان جدید از طریق مراکز پشتیبانی تماس: سالانه یک میلیون دلار
2. هزینه پرداختی به شرکای راهبردی به ازای هر مشتری: ۱ دلار
3. هزینه کلی مصرفی برای بهینه سازی در موتورهای جست وجو: سالانه 20 هزار دلار

تعداد مشتریانی که به صورت سالانه جذب می‌شوند. 1,020,000

هزینه جذب مشتری:

(1,020,000 چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ مشتری / 1,020,000 دلار) + ۱ دلار به ازای هر مشتری = 2 دلار

مثل نمونه قبلی، مقدار به دست آمده تنها به اندازه پول به دست آمده از مشتریان ارزشمند است. این شرکت با کمک محاسبه حفظ مشتری، مشخص کرده است که ارزش طول عمر مشتریانش (CLV)، 2000 دلار است. یعنی این شرکت خاص می‌تواند 2 دلار سرمایه گذاری را به 2000 دلار درآمد تبدیل کند! این موضوع هم برای سرمایه گذاران جذاب است و هم نشانی برای تیم بازاریابی است که سیستمی مؤثر در حال فعالیت است.

هزینه جذب مشتری برای هر کانال بازاریابی

اکثر بازاریاب‌ها می‌خواهند بدانند هزینه جذب مشتری (CAC) برای هر کدام از کانال‌های بازاریابی آن‌ها چقدر است. اگر بدانید کدام کانال‌ها کمترین هزینه جذب مشتری را دارند، می‌دانید کجا هزینه بازاریابی خود را دو برابر کنید. در ازای یک بودجه معین، هر چقدر بودجه اختصاص داده شده به کانال‌هایی که هزینه جذب مشتری کمتری دارند را افزایش دهید، جذب مشتری بیشتری خواهید داشت.

رویکرد ساده این است که اطلاعات خود را در جدول اکسل بررسی کرده و همه رسیدهای بازاریابی آن سال، فصل یا ماه (به هر صورت که می‌خواهید انجام دهید) را جمع‌آوری کرده و مبالغ را برای هر کانال جمع بزنید. برای مثال، چه میزان برای Google Adwords و تبلیغات در Facebook هزینه کردید؟ این موارد را می‌توانید در ستونی با عنوان «تبلیغات کلیکی (PPC)» قرار دهید. چقدر برای SEO و بلاگ‌نویسی هزینه کرده‌اید؟ این مورد را می‌توانید در ستونی با عنوان «هزینه بازاریابی محتوا» قرار دهید.

اکنون که می دانید چقدر برای هر کانال وقت صرف کردید، می‌توانید فرمول ساده‌ای را استفاده کنید و فرض کنید که تعداد جذب شده مشتریان برای تمامی کانال‌ها برابر است یعنی تعداد مشتریان جذب شده را بر تعداد کانال‌ها تقسیم کنید (در مثال 333 مشتری برای هر کانال). این روش، روش میانگین است. تنها مسئله این است تشخیص ارتباط کانال‌ها با هر کدام از مشتریان مشکل است.

به راحتی می‌توانید ببینید که این رویکرد بی نتیجه است. فرض کنیم تبلیغات کلیکی را فقط به مدت یک روز به عنوان تست انجام داده‌اید. تنها ده دلار خرج کرده‌اید. هنگامی که به صفحه اکسل خود نگاه می‌کنید به نظر می‌رسد تبلیغ کلیکی به دلیل کم بودن CAC بهترین کانال بازاریابی خواهد بود. عاقلانه نیست که هزینه‌های تبلیغات کلیکی خود را دو برابر کنید زیرا می دانید که در آن بازه زمانی آنقدر زیاد از این روش استفاده نکرده‌اید

«رویکرد ساده » محاسبه هزینه جذب مشتری بسط داده شده

در مورد شرکت‌های تجارت الکترونیکی که محصولات فیزیکی می‌فروشند، به راحتی می‌توان فهمید کدام تبلیغات کلیکی منجر به فروش مستقیم شده است، چرا که بسترهای تبلیغاتی ابزار ردیابی تبدیل را فراهم می‌کنند. در این مورد می‌توانید آن مقدار را محاسبه کرده و در جدول خود یادداشت کنید. با این کار می‌تواند درک بهتری از عملکرد کمپین‌های تبلیغات کلیکی خود به نسبت دیگر هزینه‌های بازاریابی‌تان داشته باشید.

همچنین با ابزارهای تحلیل مشتریان می‌توانید مشتریان پولی خود را تا منبع آخرین نقطه تماس ردیابی کنید. این یعنی شما می‌توانید بفهمید آخرین کانال بازدید شده توسط مشتری پیش از اولین خرید از کسب و کار آنلاین شما چه بوده است. برای مثال، اگر مشتری از طریق نتایج جستجوی عادی جذب شده باشد، می‌فهمید که SEO عامل جذب آن مشتری است.

اینجاست که بازاریابی جنبه فلسفی پیدا می‌کند :).

یک طرز تفکر این است که هر کانال بازاریابی از کانال بعدی پشتیبانی می‌کند و این یک تلاش ترکیبی است. مطالب وبلاگ شما تبلیغات کلیکی‌تان را تقویت می‌کنند و همه کانال‌ها برای جذب مشتری با یکدیگر همکاری می‌کنند. این تفکر، عقیده‌ای رایج در تبلیغات محیطی است. بیلبوردها، کمپین‌های تلویزیونی را تقویت می‌کنند و آن‌ها نیز تبلیغات رادیویی را تقویت می‌کنند و این روند به همین صورت ادامه دارد. در نهایت همه چیز به فلسفه شرکت شما پیرامون نحوه جذب مشتری برمی‌گردد. اگر احساس می‌کنید آخرین نقطه تماس کفایت می‌کند، می‌توانید از آن مدل برای محاسبات هزینه جذب مشتری استفاده کنید.

اما ممکن است ویدئوهای بسیار فراگیر یا وبلاگی داشته باشید که مراجعان بسیاری از طریق تبلیغ سینه به سینه (دهان به دهان) (WoM) جذب می‌کند. مشخص است که این مزایا در مجموع به تلاش‌های بازاریابی شما کمک می‌کند ولی اغلب ردیابی و نسبت دادن هر کدام از آن‌ها به جذب مشتری دشوار است.

چطور می‌توانید هزینه جذب مشتری را بهبود بخشید

همه می‌خواهیم شرکت ما شبیه مثال ۲ باشد. حقیقت این است که همیشه می‌توان کمپین‌های تبلیغاتی موثرتری داشت، همیشه می‌توان وفاداری مشتری را بهبود بخشید و همیشه می‌توان ارزش بیشتری از مشتریان به‌دست آورد. چند روش وجود دارد که کسب و کار شما می‌تواند با استفاده از آن‌ها هزینه جذب مشتری را در صنعت خود بهبود بخشد:

7 روش برای سنجش عملکرد رستوران

اگر شما مدیریت رستورانی را بر عهده دارید می بایست بدانید معیارهای مختلفی برای سنجش عملکرد شما وجود دارد که نیازمند دنبال کردن آن ها هستید تا به مرور زمان ارزیابی های لازم را انجام دهید و از سلامت کسب و کار خود مطلع گردید. مدیران رستوران با بررسی منظم معیارهای سنجش عملکرد می توانند روند منفی طی شده در کسب و کار خود را ردیابی کنند تا از این طریق بتوانند برای بهبود شرایط رستوران اقدامات مناسب تری را ترتیب داد.

افزایش کارایی و سودآوری در رستوران داری از جمله اتفاقاتی است که یک شبه صورت نمی گیرد . برای رسیدن به آن می بایست تلاش فراوانی انجام داد. در یک رستوران بخش های مختلفی وجود دارد که عملکرد تمامی آن ها می تواند روی خروجی کار مدیر رستوران تاثیر مستقیم برجا بگذارد. همچنین کانال های مختلف هزینه و درآمدهای رستوران نیز از مهم ترین عواملی محسوب می شوند که بر درآمد یا ضرر رستوران شما اثر می گذارند. بنابراین باید بدانید که در چنین شرایطی نمی توان انتظار داشت که حتی کوچک ترین تغییر یک شبه انجام شود و تمام عملیات ها و حاشیه های مربوط به بهبود شرایط کار سرعت گیرد.

در این مطلب هفت روش برای سنجش عملکرد رستوران آورده شده است که با خواندن آن ها به راحتی می توانید از نحوه مدیریت رستوران و فعالیت های آن مطلع شوید.

1) نقطه سر به سر

نقطه سر به سر یکی از نخستین شاخص هایی محسوب می شود که در رستوران تان باید آن را محاسبه کنید. این رقم به شما امکان می دهد تا به صورت کاملا دقیق مشخص کنید که در بخش فروش چه کارهایی را باید انجام دهید و تا چه میزان می بایست سرمایه گذاری کنید. این عدد سپس برای انجام پیش بینی های لازم مورد استفاده قرار میگیرد تا دریابید برای بازگشت پول سرمایه گذاری شده به چه دوره زمانی نیاز دارید. محاسبه نقطه سر به سر از جمله اقدامات ضروری برای همه رستوران ها محسوب می شود و اگر به تازگی در یک رستوران سرمایه گذاری کرده اید یا قصد باز کردن رستوران را دارید، بهتر است هرچه سریع تر سراغ آن بروید.

مدیر رستوران همچنین می تواند از نقطه سر به سر برای تصمیم گیری در هزینه های بزرگ خود از جمله هزینه های مرتبط با تغییر طراحی سالن پذیرایی از مهمانان استفاده کنند و همچنین آن را برای هزینه ای که در بخش کمپین های تبلیغاتی در نظر گرفته اید، به کار ببندد.

محاسبه نقطه سر به سر

اگر رستوران شما در یک ماه 10 میلیون تومان فروش داشته است، 3 میلیون تومان برای هزینه های متفرقه پرداخت شده و 4 میلیون تومان هم هزینه های ثابت ماهانه اختصاص یافته است، نقطه سر به سر شما برای این ماه 5.714 میلیون تومان خواهد بود. به عبارت دیگر پس از آنکه در رستوران خود 5.714 میلیون تومان غذا و نوشیدن بفروشید ، به نخستین سود خود می رسید.

معادله مربوط به محاسبه نقطه سر به سر به صورت زیر انجام می شود:

مجموع هزینه‌های ثابت ÷ ( (مجموع فروش – مجموع هزینه‌های متغیر) / مجموع فروش) = نقطه سر به سر

2) هزینه کالاهای فروخته شده ( COGS)

هزینه کالاهای فروخته شده به هزینه ای مربوط می شود که برای تهیه هر غذا یا نوشیدنی ای که به مشتریان خود می فروشید، پرداخت شده است. در این روش عدد به دست آمده از فرمول COGS نمایش واقعی از موجودی رستوران در یک دوره زمانی خاص است. به منظور محاسبه هزینه کالاهای فروخته شده باید تمام مقادیر موجودی رستوران خود را در ابتدا و انتهای یک دوره زمانی مشخص ثبت کنید و هرگونه خرید جدید انبار را به آن اضافه کنید.

محاسبه هزینه کالاهای فروخته شده برای مدیریت رستوران اهمیت زیادی دارد. یکی از روش ها برای محاسبه هزینه های رستوران همین مورد است. با این روش می توانید میزان هزینه رستوران را در هر بخشی به صورت جداگانه متوجه شوید تا بتوانید با روش های مختلف هزینه های رستوران را کاهش دهید. هر یک ریالی که از هزینه های خود در فرمول COGS کم می کنید، یک ریال به درآمد خالص رستوران شما اضافه می شود.

محاسبه هزینه کالاهای فروخته شده

فرمول محاسبه بهای تمام شده کالاهای فروش رفته به این صورت مورد استفاده قرار می‌گیرد:

موجودی ابتدا + موجودی خریداری شده – موجودی نهایی = هزینه کالاهای فروخته شده (COGS)

3) نرخ سربار

دانستن هزینه های ثابت در رستوران بسیار ساده است؛ یک صورتحساب برابر با یک هزینه. ولی به نظر شما اگر به صورت ساعت به ساعت و روز به روز از هزینه های ثابت خود مطلع شوید مفید نخواهد بود؟ نرخ سربار در اصل یک شاخص کاربردی برای محاسبه هزینه ها محسوب می شود که به شما کمک می کند فهم بهتری از مجموع هزینه های تحمیل شده به رستوران خود داشته باشید. زمانی که به هزینه های ثابت نگاه می کنید بتوانید از جزئیات آن باخبر شوید.

محاسبه نرخ سربار رستوران

برای محاسبه نرخ سربار رستوران تان می توانید از معادله زیر استفاده کنید :

مجموع هزینه‌های غیرمستقیم (ثابت) / مجموع تعداد ساعت‌های باز بودن رستوران = نرخ سربار

4) هزینه تمام شده رستوران

هزینه تمام شده در یک رستوران از مجموع هزینه های نیروی کار ( شامل حقوق ثابت، ساعتی، مزایا و…) و بهای تمام شده کالا به دست می آید. به طور معمول هزینه های تمام شده یک رستوران می توانند چیزی حدود 60-80 درصد از فروش آن را به خود چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ اختصاص دهند. هزینه تمام شده یکی از روش های بسیار مهم در سنجش عملکرد رستوران محسوب می شود، زیرا قادر است عمده هزینه های کنترل شده در رستوران را به نمایش بگذارد. به عنوان مثال در شرایطی که نمی توانید هزینه های ثابت را در بازه زمانی هفتگی یا ماهانه کنترل کنید، این امکان وجود دارد تا با مدیریت نیروی کار، روش هایی را برای کاهش هزینه تمام شده در اختیار بگیرید. بنابراین هزینه های تمام شده در رستوران می توانند یکی از مهم ترین شاخص چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ ها برای مدیریت رستوران باشد و برای کاهش هزینه ها و افزایش درآمد ها مورد استفاده قرار گیرند.

محاسبه هزینه های تمام شده در رستوران

هم اکنون می دانید که به چه صورت بهای تمام شده کالا به دست می آید ، محاسبه هزینه تمام شده بسیار آسان خواهد بود. در این شرایط فقط کافی است هزینه های مختلف مرتبط با نیروی کار را در نظر بگیرید. این هزینه ها شامل حقوق ثابت، دستمزدهای ساعتی، مالیات و مزایای کارکنان رستوران را شامل می شود. سپس به سادگی مجموع هزینه های نیروی کار به بهای تمام شده کالای محصول خود اضافه کنید تا هزینه تمام شده رستوران شما به دست آید.

معادله مربوط به محاسبه هزینه تمام شده به صورت زیر است :

نیروی کار + بهای تمام شده کالا = هزینه تمام شده

5) درصد هزینه غذا رستوران

درصد هزینه غذا تفاوت میان هزینه ارائه هر یک از موارد درج شده در منو ( شامل هزینه تمامی مواد غذایی استفاده شده در یک بشقاب غذا) و قیمت فروش آن را نشان می دهد.

محاسبه درصد هزینه غذا در رستوران

اگر برای تهیه یک بشقاب غذای خاص 3500 تومان هزینه شده است و شما آن را به قیمت 12 هزار تومان به مشتریان رستوران خود می فروشید، درصد هزینه غذا در این مورد حدود 29 درصد می شود. اگرچه این عدد به موارد مختلفی از جمله نوع سرویس دهی و… بستگی دارد. به طور کلی درصد هزینه غذا در یک رستوران می بایست بین 28 تا 35 درصد باشد. شما می توانید درصد هزینه غذا را با تقسیم بر هزینه های کلی غذا بر حسب فروش خود در یک دوره زمانی خاص به دست آورید. اگر بتوانید درصد هزینه غذا را برای هر یک از موارد درج شده در منوی خود محاسبه کنید این امکان برای شما فراهم می شود تا منوی خود را ارتقا دهید یا با طراحی جدید منو، مواردی را درج کنید که درآمد بیشتری را برای شما به همراه می آورند.

روش محاسبه درصد هزینه غذا به صورت زیر است :

هزینه غذا / مجموع هزینه‌ها = درصد هزینه غذا

6) سود ناخالص رستوران

سود ناخالص مجموع سود رستوران پس از محاسبه هزینه های فروش محصول را نشان می دهد. نتیجه حاصل از محاسبه سود ناخالص پولی است که در اصل برای پرداخت هزینه های ثابت و سود مورد استفاده قرار می گیرد. برای محاسبه سود ناخالص می بایست هزینه محصولات فروخته شده در طول یک دوره زمانی مشخص را از مجموع درآمدهای خود کم کنید ( کل فروش غذا، نوشیدنی و کالا)

محاسبه سود ناخالص در رستوران

فرمول محاسبه سود ناخالص رستوران به صورت زیر است :

مجموع فروش – هزینه‌های COGS = سود ناخالص

7) نرخ گردش کاری کارکنان رستوران

نرخ گردش کاری برحسب درصد ترک یا اخراج کارکنان رستوران در طول یک دوره زمانی مشخص به دست می آید. صنعت رستوران داری نسبت به صنایع دیگر به میزان قابل ملاحظه ای با میزان گردش کاری کارکنان رستوران سر و کار دارد. در فضای رستوران می بایست با سرعت زیاد غذاها به دست مشتری داده شود، گردش کاری بالای هر یک از کارکنان می تواند به میزان قابل توجهی کارایی رستوران تاثیر بگذارد. برخی موراد مدیران رستوران مجبور می شوند برای خسارت های به دست آمده ناشی از این اتفاق هزینه و زمان زیادی صرف کند.

نحوه محاسبه نرخ گردش کاری کارکنان رستوران

نرخ گردش کاری کارکنان رستوران به صورت زیر است :

2/ (تعداد کارمندان در شروع دوره زمانی + تعداد کارمندان در پایان دوره زمانی) = میانگین تعداد کارمندان

تعداد کارکنان از دست رفته / میانگین تعداد کارکنان = گردش کاری

نتیجه محاسبات

مدیران و صاحبان رستوران برای اینکه بینش جامعی از رستوران و کسب و کار خود داشته باشند و از محاسبات یاد شده بتوانند به بهترین شکل استفاده کنند، می چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ چگونه حاشیه فروش را محاسبه می کنید؟ بایست به صورت منظم، هفتگی یا ماهانه این محاسبات را انجام دهند. اعداد به دست آمده در طول زمان به مدیریت رستوران کمک می کند تا با عملکرد قبلی خود مقایسه کنند و از این طریق بتوانند مشکلات موجود را کنار بگذارند.

بسیاری از نرم افزار های حسابداری رستوران این امکان را دارند تا به طور خودکار محاسبات یاد شده را انجام دهند . حتی بسیاری از گزارش های دیگری که می تواند برای شما مفید باشد را می توانید از نرم افزار حسابداری رستوران به دست آورید.