نمونه های تحلیل بازار هدف

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

نمونه های تحلیل بازار هدف

فرمت تهیه طرح تجاری( BP )

طرح تجاری مورد تأیید مرکز رشد واحدهای فناور بایستی شامل 18 بند به شرح ذیل باشد و در هر بند به پرسشهای مربوطه پاسخ گفته شود.

1. خلاصه اجرایی: خلاصه اجرایی طرح تجاری مشتمل بر یک تا سه صفحه از عصاره کل طرح می­باشد. در این خلاصه بایستی همه عناصر طرح از جمله شرکت, محصولات، بازاریابی و فروش, توسعه, خروج و مالی و . در آن پوشش داده شود این خلاصه بایستی کاملاً مستقل از طرح تجاری باشد و ارجاع به قسمت­های مختلف طرح، مجاز نیست.
2. تصویر شرکت: در این قسمت شما به سوالات زیر پاسخ می دهید: (یک یا دو صفحه)
   • نام شرکت شما چیست؟
   • آیا شرکت در حال حاضر وجود دارد یا در آینده تشکیل خواهد شد؟
   • محل آن در کجاست؟
   • شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلی آن چه کسانی هستند؟
   • شماره و تاریخ ثبت شرکت قید گردد.

1. بیان تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت: در این زیربخش بایستی تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت به تصویر کشیده شود. اگر شرکت شما هنوز تشکیل نشده است, نیازی به نوشتن این قسمت ندارید.

1. چشم­انداز: چشم انداز باید ایده­تان را طوری بیان کند که دارای شور و هیجان باشد. چشم انداز باید پر محتوا و آرمانی باشد. باید ذهن را تحریک کند و در عین حال از کار شما تصویر واضحی بدهد و دارای افق زمانی مشخص باشد. اگر نتوانید در چشم انداز عمق علاقه­تان را منعکس کنید، دیگران به راحتی مجذوب طرحتان نخواهند شد. بهتر است چشم­انداز را در قالب یک جمله بصورت زیر بیان کرد:

رشد یا تبدیل (نام شرکت) به یک (نوع یا تعریف تجارت) موفق (محلی، منطقه­ای ، ملی، بین المللی) در مدت (زمان مورد نظر) که به (تعریف مشتریان)، (توصیف کالا و خدمات) را ارائه کند.

1. مأموریت: شرح مأموریت بیان می­کند که چرا این کالا یا خدمات را تولید می­کنیم یا اصلا چرا اینکار را شروع کرده ایم. بهتر است چشم­انداز را در قالب یک جمله بصورت زیر بیان کرد:

مأموریت (نام شرکت) فراهم کردن (توصیف کالا وخدمات) برای مشتریان است. این (توصیف کالا و خدمات) میتواند (امتیاز کالا و خدمات برای مشتری تشریح شود).

در حقیقت در حوزه ماموریت بایستی بیان کنیم، ایده­ما یا کارما چه تفاوتی با سایر ایده­ها و کارهای نزدیک به خود دارد و در واقع تفاوت کارما با سایر کارها رامشخص می­کند. و بایستی منافع انجام ایده(کار) برای خودمان، ذینفعان، سرمایه گذاران و جامعه مشخص گردد.

1. اهداف: اهداف را به شکل مقاصد ویژه و قابل اندازه­گیری و دستیابی می­نویسیم. این اهداف بصورت موردی بیان می­شود. دسته­بندی این اهداف بصورت زیر است:

• اهداف فروش و بازاریابی
• اهداف مالی
• اهداف پرسنلی
• اهداف تولید
• اهداف تحقیق و توسعه

در هر دسته، باید شاخص­های سنجش آن هدف نیز بیان و بررسی شود.

1. برنامه ها: بوسیله برنامه می­توان به اهداف رسید. در برنامه­ریزی، جدول زمانی و هزینه­های هر پروژه بایستی مشخص شود. که برای این امر می­توان از چارت نمای گانت استفاده کرد.
2. معرفیمحصولات و خدمات: محصولات و خدمات بایستی بدون در نظر گرفتن این که مشتری با آن آشنا هست یا نه، توصیف شود. این قسمت پاسخ به این سوالات است:
   • محصولات و خدمات دقیقاً چه هستند و چه نیستند؟
   • چه کسی آنرا می­خرد و چرا؟
   • ویژگی منحصر به فرد آن­ها چیست؟
   • مزایای حاصل از خرید آن­ها چیست؟
   • چه کاربردهایی دارد؟
   • محصول در کدام مرحله از عمر خود قرار دارد؟
   • تمامی مراحل تولید از ابتدای تحقیقات تا تولید انبوه را بصورت یک برنامه زمانی نشان دهید.
3. محصولات یا خدمات جایگزین: در این زیر بخش مشخص می­نمایید که محصولات یا خدمات جایگزین محصول شما چه هستند و مزایای رقابتی (قیمت، کیفیت، . ) محصول شما نسبت به آن­ها چیست و بالعکس
4. تحلیل صنعت مادر: در این قسمت بایستی صنعت مادر محصول خود را شناسایی و آن را تحلیل کنید. به عنوان مثال صنعت مادر تولید بیسکویت می­تواند تولید مواد غذایی باشد.
   • صنعتی که ما در آن کار می­کنیم, چگونه تعریف می­شود؟

• چگونه این صنعت تقسیم بندی می­شود و چگونه هر بخش تعریف می­شود؟
• روندهای جاری و توسعه مهم آن چیست؟
• بزرگترین و مهمترین بازیگردانان آن چه کسانی هستند؟
• چه مسائلی را تجربه می­کند؟
نمونه های تحلیل بازار هدف
• چه پدیده­های ملی و بین المللی آن را تحت تاثیر قرار می­دهند؟
• پیش بینی رشد آن چقدر است؟

از آنجا که صنعت مورد نظر شما زیرمجموعه صنعت مادر است، با تحلیل آن می­توان آینده صنعت مورد نظر شما را متصور شد.

1. تحلیل صنعت خود: در این قسمت پس از آنکه جایگاه صنعت مادر مشخص گردید، بایستی جایگاه صنعت خود را در صنعت مادر مشخص کرده و آینده صنعت خود را ترسیم نمائید. همچنین در این قسمت بایستی، محصول خود را از نظر تاریخچه تکنولوژی مورد بررسی قرار دهید و اینکه محصول شما قبلاً با چه تکنولوژِی تولید می­شده، اکنون چه تکنولوژی آن را تولید می­کند و در آینده چگونه تولید خواهد شد و آیا تکنولوژی مورد استفاده شما در آینده نیز استفاده خواهد شد و یا احتمال منسوخ شدن آن وجود دارد.
2. تحلیلبازار: در دو یا چند صفحه به سوالات زیر پاسخ دهید:
   • تعریف بازار
   • اندازه بازار و میزان رشد
   • این شرکت پاسخگوی چه نیازهایی از بازار می­باشد؟
   • نحوه تقیسم­بندی بازار
   • مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟

(در این قسمت می­توانید مشتریان را طبقه بندی کنید و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهید و اینکه شما چه سهمی از هر بخش از بازار را در نظر گرفته­اید که می خواهید پوشش دهید)

• روندهای مهم در بازار چه روندهایی هستند.
• شرکت شما چه محصولات و خدماتی را عرضه می­کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات دیگری است که به عنوان یک بافر جهت اطمینان از گردش پولی شرکت از آن ها استفاده می­کنید.
• میزان فروش جاری و محصولات فعلی شرکت چه هستند؟
• مرزهای فعلی کسب و کار شما چیست؟
• تضمین فروش شما چیست؟ آیا تفاهمنامه، پیش قرارداد یا هرآنچه مشخص نماید که محصول شما به فروش خواهد رسید در اختیار دارید؟
• استراتژِ­های معرفی، بازاریابی، فروش، قیمت­گذاری و تبلیغات شما چیست؟ به عنوان مثال برای بازاریابی چه استراتژِ­ی­هایی را مدنظر قرار می­دهید؟ بازاریابی از طریق مصاحبه حضوری؟ روابط قوی در بازار مربوطه؟ و .
• تحلیل رقبا: در یک یا دو صفحه, بایستی موقعیت محصول یا خدمت در بازار تشریح شود. این­ که رقبای اصلی (بالفعل) شرکت چه کسانی هستند؟ و محصولات آن­ها چیست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن­ها از رقبا متمایز می­شود؟ رقبای بالقوه شما چه کسانی هستند؟ چه چالش­ها و انگیزاننده هایی جهت ورود رقبای بالقوه به بازار شما وجود دارد.

در این قسمت بایستی یک تحلیل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسیم کنید. این تحلیل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت­ها و تهدیدهای پیش روی شما و نیز رقبایتان است. (به عنوان مثال یکی از فرصت­های شما می­تواند تحریم واردات کالایی باشد که شما قصد تولید آن را دارید و نقطه ضعف شما نداشتن پول زیاد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلی با توان علمی بالا و . است) این تحلیل را بصورت جدول ذیل تهیه کنید تا امکان تحلیل آن­ها وجود داشته باشد. با مقایسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهدید خود و رقبا، استراتژِهای شرکت خود را در زمینه­های مختلف برای جلوگیری از ورود رقبای بیشتر و نیز حفظ مزایای رقابتی خود استخراج کنید.

1. تدوین استراتژی­ها: استراتژی­ها جواب این سؤال هستند که چه عواملی در طول زمان سبب موفقیت این فعالیت خواهند شد. برای این منظور، ابتدا باید نقاط قوت و ضعف، فرصت­ها و تهدیدهای خود و رقبا را تعیین کنید سپس به کمک آن، استراتژی­های خود را در مورد مسائل ذیل تهیه نمائید:
   • قیمت­گذاری
   • مشتریان
   • رقبا
   • بازاریابی
   • بازار هدف
   • توزیع
   • تکنولوژی
   • تبلیغات
   • مالیات
   • قوانین محلی و دولتی
   • شرایط اقتصادی
   • و . . .
2. حقوق اختصاصی مالک: در مورد محصولات و خدمات خود از چه حقوق مالکیتی برخوردارید؟ (کپی رایت, توافق و . )
3. مراحل توسعه محصولات: در این قسمت مشخص می_­کنید که آیا در ادامه فعالیت خود توسعه ای را در برنامه دارید. این توسعه­ها شامل چه مواردی می­شود آیا محصول یا محصولات دیگری را نیز می خواهید در آینده تولید کنید و یا خدمات دیگری را عرضه نمائید؟ نحوه توسعه و گسترش آتی خود را بصورت برنامه زمانی بلند مدت به شرح جدول ذیل نشان دهید.

1. استراتژیخروج(گریز): در این قسمت مشخص می­کنید که چنانچه در هر مرحله از تحقیق، تولید یا فروش اتفاقات و رخدادها مطابق پیش­بینی­های شما رخ ندهد چه واکنش هایی را انجام خواهید داد و چنانچه نتوانید به سود انتظاری خود از طرح برسید چگونه از آن خارج می­شوید؟ همگانی کردن؟ فروش یکجا؟ به فعالیت واداشتن و رشد کردن؟ استراتژی خروج ما چه خواهد بود اگر تجارت ما آنگونه که انتظار داشتیم توسعه نیافت؟ چگونه باید کنار بکشیم؟
2. تحلیل مالی: اگر طرح تجاری شما را به یک کیک تشبیه کنیم قسمت اطلاعات مالی آن بایستی همانند خامة روی آن باشد.

شما یک ایده تجاری خوب را طرح­ریزی کرده­اید، اثبات کردید که یک نیاز واقعی در بازار وجود دارد، نشان دادید که چگونه ایده­ها را اجرا می­کنید، بیان کردید که تیم شما آماده است که ریسک­ها را مدیریت کند و اکنون شما نشان خواهید داد که هر کدامتان قرار است چه مقدار پول تولید کند.

توجه داشته باشید، چنانچه ایده شما چندان غنی نباشد، یا یک بازار خوب برای ایده شما وجود ندارد، یا از نظر اجرائی ضعیف هستید، یا تیم مدیریتی شما با کفایت نیست، طرح مالی شما محکوم به شکست خواهد شد. اگر شما تا اینجای کار خواننده طرح را متقاعد نکرده باشید مطمئناً با اطلاعات مالی که در ادامه خواهید آورد نیز متقاعد نخواهد شد.

با این وجود، بسیار مهم است که اطلاعات مالی شما قوی و خوش ساختار باشد. اگر شما نتوانید نشان دهید که ایده شما می­تواند پول(زیادی) نصیبتان کند، خواننده بلافاصله علاقة خود را از دست خواهد داد. به منظور تدوین قسمت مالی طرح خود، قویاً توصیه می­کنم که با استفاده از برنامه توسعه و فعالیت خود، یک جدول زمانی از فعالیت­ها و توسعه­های آتی خود طبق جدول بند 15 تهیه و ترسیم کنید.

از روی جدول زمانی فعالیت­های آتی، شما می­توانید نمودار جریان نقدی ( Cash Flow ) و صورت­های مالی (نظیر صورت حساب سود و زیان و ترازنامه)­ را حداقل برای 3 سال آتی (و گاهی تا 5سال) تدوین کنید.

با یک حساب سرانگشتی، حسابهای مالی شما بایستی تا نقطه­ای از آینده ادامه داشته باشد که در آن نقطه، تجارت شما به یک تعادل نسبی در انجام امور خود دست یافته باشد.در سال اول، صورت­های مالی فعالیت­ها، هزینه­ها و در­آمدها بایستی ماه به ماه باشد، چرا که جریان­های نقدی در گام های اولیة هر شروعی بحرانی و حیاتی است. در سال­های دوم و سوم صورتهای مالی بایستی به چهار قسمت در سال تقسیم شود، و در سال های چهارم و پنجم بصورت سالیانه بیان شود.

صورتهای مالی خود را در 3 حالت، "محتمل ترین حالت"، "خوش بینانه­ترین حالت" و "بدبینانه­ترین حالت" تنظیم نمائید. چرا که این امکان را به شما و خواننده می­دهد تا حد بالا و پائین ریسک طرح خود و نیز ریسک پذیری و ریسک گریزی شما را کشف نماید. مطمئن شوید که هزینه­ها و درآمدهای قسمت مالی با سایر قسمت­های طرح تجاریتان همخوانی و تناسب داشته باشد. برای مثال اگر شما گفته­اید که 3 شعبه در سال دوم راه اندازی می­کنید ولی صورت­های مالی نشان می­دهد که 5 شعبه، خواننده به سرعت تجانس و تطابق طرح­تان را زیر سوال خواهد برد.

خلاصه مالی طرح شما بایستی شرح و توضیحی بر صورتهای مالی­تان باشد، صورت های مالی اصلی پیشنهادی، صورتحسای سود و زیان،ترازنامه، گردش وجوه نقد را در ادامه ضمیمه ­کنید.

زمان و حجم سرمایه گذاری لازم جهت اجرای طرحتان را شرح دهید. سپس نشان دهید که این یک سرمایه گذاری خوب است و این کار را با اثبات مطلوب بودن منفعت­­ها، دارائی­ها، نرخ بازگشت سرمایه، . ، انجام دهید.

در ادامه مشخص نمائید که سرمایه لازم را چگونه تأمین خواهید کرد. برای مثال چه مقدار از آن را خود و شرکایتان پرداخت خواهند کرد و چه مقدار از آن را از طریق گرفتن تسهیلات از بانک یا مرکز رشد تامین خواهید نمود.

اگر بخواهید قسمت تحلیل مالی طرح تجاری خود را با جزئیات بیشتری تشریح کنید در واقع خروجی آن یک طرح توجیهی خواهد بود.

1. تحلیل ریسک: در این قسمت بایستی شاخص­هایی که در طرح شما به عنوان ریسک مطرح می شوند لیست کرده و میزان اثر گذاری هر یک در طرح خود را آنالیز حساسیت کنید.

طرح توجیهی:

در طرح توجیهی بایستی دانش فنی بصورت مبسوط و با جزئیات کامل تدوین شود.

در مرحله بعد با توجه به فرآیندهای تولیدی و حجم تولید مورد انتظار هزینه­های مربوطه به تفکیک برآورد می شود:

این هزینه­ها شامل:

هزینه­های قبل از بهره برداری

هزینه­های سرمایه گذاری

هزینه­های دوران بهره برداری

هزینه­های قبل از بهره­برداری شامل هزینه­هایی نظیر تحقیقات، آزمایشات، تهیه نمونه آزمایشی، هزینه های پیش بینی نشده و. است.

هزینه های سرمایه گذاری شامل هزینه های سرمایه گذاری ثابت و درگردش است.

سرمایه گذاری ثابت شامل هزینه­های مربوط به خرید یا رهن زمین، احداث سوله، محوطه سازی، خرید تجهیزات و ماشین آلات، تأسیسات مورد نیاز، ابزارآلات و لوازم آزمایشگاهی، وسایط نقلیه، ادوات اداری، هزینه های پیش بینی نشده و . است.

سرمایه در گردش شامل هزینه های چند ماهه اول تولید نظیر هزینه آب، برق، گاز، تلفن، مواد اولیه، حقوق و مزایای نیروی انسانی و هزینه های پیش بینی نشده و . است.

بعد از آنکه میزان سرمایه گذاری لازم مشخص گردید. بایستی تحلیل مالی انجام پذیرد. در این قسمت، محاسبه قیمت تمام شده، محاسبه قیمت فروش، تحلیل نقطه سر به سر، نسبت های مالی نظیر دوره بازگشت سرمایه، نرخ بازگشت سرمایه و نیز صورت حساب های سود و زیان و ترازنامه و . با ذکر همه جزئیات مربوطه انجام می­گیرد.

که در این خصوص می­توان به نمونه­های قرارداده شده برروی وب سایت مرکز رشد جهت کسب اطلاعات بیشتر مراجعه نمود.

تحقیق بازار و تحلیل کسب و کار

شرکت های دانش بنیان و استارت آپ ها باید در ابتدای روند شکل گیری خود به تحقیق بازار و تجزیه و تحلیل کسب و کار اهمیت بسیاری بدهند. حال باید بدانیم تحقیق بازار و تحلیل کسب و کار در شرکت های دانش بنیان و استارت آپ ها به چه معنی است؟ با توجه به تغییر سریع و روز افزون فناوری های جدید و ظهور بازارها و رقبای جدید، توجه به مشخصات و نیازهای مشتریان برای پیدا کردن بازار هدف و همچنین افزایش سودآوری شرکت ها بسیار حیاتی است. بر اساس تحقیقات به دست آمده بر روی استارت آپ ها در کشور آلمان یکی از دلایل شکست شرکت ها در گام های ابتدایی فعالیتشان عدم توجه به این دو مقوله (تجزیه و تحلیل کسب و کار و تحقیق بازار) بوده است. شرکت های تازه تاسیس و نوپا به دلیل اینکه نسبت به شرکت های بزرگ تر از توان مالی و امکانات کمتری برخوردار هستند درانجام تجزیه و بازار توسط خودشان با مشکلات زیادی دست و پنجه نرم می کنند.

• عدم داشتن اطلاعات و دانش کافی در زمینه شناخت بازار
• عدم شناخت کم از نقاط قوت و ضعف خود
• عدم داشتن تیمی مناسب برای پیدا کردن کمبودها و فرصت های موجود
• عدم داشتن امکانات مالی فراوان برای انجام تحقیقات بازار
• عدم شناخت درست از کسب و کار رقبا

این عدم شناخت تحقیق بازار و تحلیل کسب و کار شاید به این دلیل باشد که نوآوران و صاحبان ایده فقط به دنبال پیشرفت محصول خود و ساختن یک نمونه مشتری پسند بوده اند . محققان تمام وقت خود را صرف تولید و توسعه محصول جدید خود کرده اند و زمانی برای به دست آوردن این اطلاعات نداشته اند. بهترین راهکار برای این گونه شرکت ها این است که برای صرفه جویی در هزینه و زمان خود و هم چنین افزایش بهره وری این فعالیت ها را به صورت برون سپاری انجام دهند. در دوره ای که سرعت رشد علم و تکنولوژی بسیار بالا است و هر محصول تازه یا هر خدمتی بلافاصله تجاری سازی می شود، باید از حداکثر ظرفیت های موجود در مجموعه ها به بهترین نحو استفاده شود تا بتوان به نحوی شایسته به کسب سود رسید. یکی از دلایل شکل گیری شرکت مشاوره و مجری بازاریابی جاوید ایرانیان پرداختن به این موارد و برداشتن باری از دوش کسب و کارهای جدید و کمک در جهت موفقیت آن ها می باشد. امیدواریم که با بهره بردن از دانش متخصصان ما مسیر یک تا دوساله پیش روی شما و محصولتان را در چند ماه و به صورت هموار تر طی کنید. ماه های ابتدایی شکل گیری هر کسب و کاری ، ماه های حیاتی و مهمی می باشند که شکست یا پیروزی آن کسب و کار را تعیین می کند. امیدواریم بتوانیم لایق اعتماد شما باشیم.

تجاری سازی

تجاری سازی به سلسه فعالیت هایی اطلاق کرد که برای بهره برداری از ایده ها، اختراع و نوآوری ها در قالب محصولات و یا خدمات قابل ارائه، جهت فروش در بازار صورت گیرد. روزانه در سراسر جهان، شرکت های مختلف و حتی افراد عادی، پس از انجام فعالیت های تحقیق و توسعه به اختراع ها و نوآوری هایی دست می یابند که از نظر مفهومی دارای کارکردهای مختلف و متنوعی است و می تواند بخش قابل توجهی از نیاز مشتریان را پوشش داده و حتی باعث بهبود کیفیت محصول و یا خدمات بشود.اما این ایده ها ، اختراع و نوآوری ها به خودی خود هیچ گاه نمی توانند مثمر ثمر واقع شوند و باید یک روندی را طی کنند تا به دست مصرف کنندگان در بازار برسند.

تجاری سازی را به مدیریت یک مفهوم تجاری برای دستیابی به سود و منفعت، توسعه تجاری، معرفی یک محصول یا خدمت در بازار برای سود، فرآیند تبدیل تکنولوژی به محصولات موفق اقتصادی و به کارگیری روش های کسب و کار به منظور سود و انجام بهره گیری معنی کرده اند. بدین ترتیب اجزای اصلی تجاری سازی عبارتند از:

• یک مفهوم تجاری
• فرآیند کسب و کار
• تبدیل ایده به ثروت
• هدف گذاری سود و منفعت

فرآیند خدمات جامع تجاری سازی

فرآیند تجاری سازی از ایده تا اجرا شامل زنجیره ای از مراحل اعم از ایده، تحقیق در بازار، ساخت نمونه اولیه، ثبت اختراع، امکان سنجی فنی، ارزیابی هزینه، تامین مالی، ساخت نمونه اولیه (MVP)، ارزیابی بازار استراتژی، ایجاد ساختار فنی، طراحی محصول، تولید محصول، نهایی کردن محصول، معرفی به بازار، تولید انبوه، فروش در بازار، خدمات پس از فروش و صادرات می باشد. در نمودار زیر اصلی ترین مراحل به صورت فرآیندی نشان داده شده است.

ایده ها عبارتند از نیازها و تقاضاهای پاسخ داده نشده پژوهشگران و فناوران، نیازهای صنعت و اعلام آن به صورت تقاضا، مطالعات بازار و احصای نیازهای حال و آتی و مطالعات پایپ لاین. به طور خلاصه اقدامات اساسی که در این مرحله باید صورت پذیرد به شرح زیر است:

• ارزیابی ایده
• ارزیابی بازار ایده
• ارزیابی میزان ارزش آفرینی
• آینده نگاری اجمالی آینده

طرح اولیه

در این مرحله بحث غربالگری با ارزیابی های زیر صورت می پذیرد:

• ارزیابی میزان جذابیت و مزیت های رقابتی
• ارزیابی میزان تناسب و مطلوبیت طرح
• ارزیابی میزان فناورانه بودن طرح
• تهیه طرح اولیه برای معرفی کسب و کار
• جمع آوری اطلاعات کلی بازار

طرح کسب و کار (Business Plan)

طرح کسب و کار عبارت است از یک برنامه کاری از نوع فعالیتی که تشریح می شود، محیطی که در آن فعالیت صورت می گیرد. ارزیابی و تعیین بازارهای هدف، تعیین وضعیت رقبا و بازیگران اصلی اعم از تامین کنندگان، خریداران و رقبا، تعیین روند و میزان رشد بازار محصول یا محصولات و خدمات، میزان نفوذ پذیری بازار و سهم گیری از بازارهای هدف و جمع بندی آن در قالب تبیین اهداف، استراتژیها، زمان بندی کلی و میزان سهم گیری از بازار در طی بازه زمانی از جمله موارد اصلی این مرحله است.

طرح توجیه مالی و اقتصادی (Feasibility Study) چیست؟

طرح توجیه مالی و اقتصادی عبارت است از طرحی که مشخص میکند با چه میزان منابع و با چه ترکیبی از تامین آن، چه پروژه ای را می توان در چه بازه زمانی اجرا کرد و میزان بازگشت سرمایه و سودآوری هر کدام از سرمایه گذاران یا تامین کنندگان سرمایه چقدر خواهد بود؟ امکان سنجی بازار، امکان سنجی فنی، امکان سنجی مالی، تحلیل اقتصادی، تحلیل ریسک در این مرحله انجام خواهد شد. شاخص های نرخ بازگشت سرمایه (IRR)، نرخ بازگشت سهامداران (IRRe)، ارزش خالص روز (NPV)، ارزش خالص روز سهامدار (NPVe) و نرخ بازگشت سرمایه با محاسبه ریسک پروژه (WACC) از اهمیت ویژه ای در این مرحله برخوردار هستند.

طرح اجرایی چیست؟

طرح اجرایی عبارت است که تهیه نقشه های جامع اجرایی با مشخصات دقیق و کامل، با دقت فنی و قابل استناد به نحوی که امکان واگذاری یا برون سپاری اجرایی آن بهصورت کامل فراهم باشد.در طرح اجرایی کامل، نقشه های مفهومی که جریان کلی تولید محصول را نشان می دهد، نقشه پایه که جزئیات تجهیزات و ماشین و آلات و هم چنین گردش مواد و نیروی انسانی و مشخصات کامل خط تولید مبتنی بر دانش فنی شکل میگیرد و بالاخره در نقشه های اجرایی و جزئی، زمان بندی و توالی اقدامات و مسیر بحرانی کامل مشخص می شود.

مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟

شیوه ای که شرکت، بنگاه یا سازمان برای تولید سود و سرپا نگه داشتن خود انتخاب می کند. مدل کسب و کار بیان می کند که چگونه سازمان برای تولید محصول یا ارائه خدمت ایجاد ارزش افزوده می کند. مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از روشی است که شرکت در فعالیت های تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می نماید. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش مورد نظر مشتری ارائه شده و منافع و درآمد نصیب شرکت می سازد. به تعبیری دیگر مدل کسب و کار چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص کردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می کند.

بازاریابی و فروش

• تهیه برنامه استراتژیک و برنامه بازاریابی و ترویج بر اساس آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) شامل محصول (Product)، توزیع (Promotion)، قیمت (Price)، محل (Place)، مردم (People)، فرآیند (Process) و شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
• طراحی ساختار بازاریابی و فروش
• ساماندهی کانالهای توزیع و فروش
• ممیزی بازار
• راه اندازی سامانه مدیریت جامع ارتباط با مشتری (CRM Customer Relationship Management)

شرکت مشاوران نیک پندار شریف (منش) در جهت تسهیل و نظامند کردن فرایند تجاری سازی ایده ها و دستاوردهای پژوهشی شما و همچنین پیاده سازی و نهادینه کردن فرایند نوآوری، با بهره مندی از مشاوران و منتورهای نخبه و توانمند و در راستای سیاست های علمی، صنعتی و فناوری کشور، خدمات تجاری سازی را به افراد صاحب ایده و شرکت ها ارائه می نماید. برای اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.

نمونه های تحلیل بازار هدف

هنگامی که کسب و کاری را شروع می کنید. شناخت و آگاهی از وضعیت بازار، فناوری ها و تکنولوژی های موجود، و وسعت رقابت مواردی است که باید به آن توجه کنید. تحقیقات بازار مجموعه ای از اطلاعات است که درباره ی مصرف کنندگان، رقیبان، و اثربخشی برنامه های تبلیغاتی به صورت هدفمند و نمونه های تحلیل بازار هدف نظام مند جمع آوری و با استفاده از تکنیک ها و روش های تحلیلی و آماری پردازش شده اند.

برای شناخت بهتر مشتری، تعیین چشم انداز کسب وکار خود کاهش ریسک هایی که هنگام شروع کسب و کار با آن مواجه خواهید شد. به این تحقیقات نیاز خواهید داشت. گرچه تحقیقات بازار برای استارت اپ ها و کسب و کارهای نوپا بسیار مهم است، اما برای سایر کسب و کارها نیز جهت گسترش دامنه ی فروش و رسیدن به سود بیشتر ضروری به نظر می رسد. در واقع تحقیقات بازار کمکی برای تولید کنندگان و فروشندگان است که با انجام مطالعه قبل از اقدام خطر اتخاذ تصمیمات اشتباه را کاهش دهند.

نقش تحقیقات بازار در تحلیل مشتریان

اصلی ترین هدف تحقیقات بازار، تحلیل مشتری است. از آن جا که تولید برمبنای تقاضا انجام می شود، شناسایی ترجیحات، انگیزه ها و رفتار خرید مشتریان و پیش بینی نیازهایشان هدف بسیار مهمی است. میبایست بدانید که مخاطب شما کیست؟ درآمد، سلیقه، و الگوی مصرف او چگونه است؟ افکار، احساسات، ارزش ها، نگرش ها، امیدها و جاه طلبی های جامعه ی هدف شما کدام است؟

فرض کنید شرکتی قصد واردات گوشی تلفن همراه به کشور را دارد و می خواهد طی یک پروژه ی تحقیقات بازار مشخص کند که چه کسانی خواهان خرید این گوشی های موبایل هستند؟ چه امکاناتی در این گوشی ها برایشان جذاب هستند؟ کدام رنگ ها خواهان بیشتری دارند؟ کدام مناطق بیشترین فروش را خواهند داشت؟ همه ی این اطلاعات برای فروش بیشتر و کسب و کار موفق تر لازم است.

همچنین تحلیل مشتریان در تحقیقات بازار می تواند منجر به کشف فضاهای خالی بازار و نیاز مشتریان به کالاها و خدمات خاص شود. نظرسنجی هایی که طی فرایند تحقیقات بازار انجام می شود به خوبی می تواند انتظارات مشتری را از محصولات یا خدمات شرکت روشن سازد و ایده های جالبی جهت فروش محصولات و خدمات جدید و یا ارتقاء خدمات و محصولات فعلی به تولید کنندگان و فروشندگان ارائه دهد.

علاوه بر آن تحقیقات بازار در رابطه با ساختار توزیع کالا و خدمات، اطلاعاتی درباره ی مشتری ارائه می دهد که به شناسایی مناطق فروش، سنجش میزان اثر بخشی نیروهای فروش و بررسی روش های بهینه جایگزین برای توزیع کالا و پیاده سازی و اجرای بازاریابی مشتری گرا کمک خواهد کرد. امروزه روش های نوینی جهت توزیع کالا مطرح شده اند. به طور مثال فروشگاه های اینترنتی را در نظر بگیرید. امروزه مردم پرمشغله ترجیح می دهند بدون اتلاف وقت خود، سفارش کالا و خدمات مورد نظر خود را درب منزل تحویل بگیرند.

نقش تحقیقات بازار در تحلیل رقیبان

شرکت های حاضر در بازار، رقابت شدیدی برسر تصاحب مشتری دارند و از راه های مختلف مانند تلاش برای ایجاد مصرف کنندگان جدید با جلب توجه کسانی که تاکنون از محصولات و خدمات استفاده نکرده اند. یافتن کاربردهای جدید برای محصول خود و یا تشویق مصرف کنندگان فعلی به خرید و نمونه های تحلیل بازار هدف مصرف بیشتر سعی در بسط و گسترش بازار دارند. تحلیل رفتار آن ها یک شانس طلایی برای شناخت بازار و فعالان عرصه ی بازار برای شما ایجاد خواهد کرد.

خاص بودن کسب و کار شما و جلب نظر مشتریان تا حد زیادی به شناخت صحیح و اصولی شما از رقیبانتان بستگی خواهد داشت. این که به شکل دقیق و بررسی شده بدانید که رقبای اصلی و احتمالی شما چه کسانی هستند. هریک از آنها چه سهمی از بازار دارند استراتژی های بازاریابی آنها چیست و نکات کلیدی موفقیتشان کدام است اهمیت زیادی دارد. متخصصان تحقیقات بازار این اطلاعات را جمع اوری کرده و با تحلیل و بررسی آن، به شما کمک می کنند که چشم انداز کسب و کارتان را تعیین کرده و یک استراتژی کاربردی برای افزایش فروش شما پیشنهاد می دهند. که درنهایت منجر به افزایش میزان فروش کالا و خدمات و گسترش کسب و کارتان خواهد شد.

نقش تحقیقات بازار در تبلیغات موثر

تبلیغات نوعی از ارتباطات پیچیده و تکامل یافته است که از راه های مختلفی به معرفی یک استارت اپ و یا کسب و کار می پردازد. تبلیغات تاثیر مستقیمی بر میزان فروش دارد. ویک انتخاب هوشمندانه می تواند موجب تغییرات بزرگی در میزان فروش شما شود. اما واقعیت این است که تبلیغات هزینه بر است و شما در قبال بودجه ای که صرف معرفی کالا و خدمات خود می کنید انتظار فروش بیشتر دارید. مساله مهم این است که هزینه های تبلیغاتی خود را به کانال هایی هدایت کنید که بیشترین تاثیر گذاری را روی مخاطبانی داشته باشد که مشتری بالقوه شما محسوب می شوند.

تحقیقات بازار با پژوهش بر روی سلیقه ی بازار هدف شما، باعث ایجاد شناخت بهتری از خریداران می شود و مشخص می کند که مشتریان شما چه چیزهایی را مطالعه می کنند؟ چه برنامه هایی تماشا می کنند؟ و در نهایت رسانه ی مناسبی برای تبلیغات شما مشخص می کنند. مثلا برای یک شرکت تولید عطر، تبلیغات تلویزیونی گزینه ی خوبی به نظر نمی رسد. چرا که مردم ترجیح می دهند عطری را خریداری کنند که تست کرده و شخصا از رایحه ی آن خوششان آمده باشد. در نتیجه بهتر این است که این شرکت بودجه ی تبلیغاتی خود را صرف تولید سمپل هایی از محصولات خود کرده و آن ها را در مناطق پرفروش در معرض تست قرار دهد. تبلیغات مدرن برای جذب مشتری از نواوری و خلاقیت وفناوری های جدید استفاده می کنند تا بیشترین تاثیر را بر مخاطب داشته باشند.

انواع روش های تحقیقات بازار

تحقیقات بازار از لحاظ هدف و روش انجام پژوهش به دو روش کمی و کیفی انجام میپذیرد. (برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه به این نوشته مراجعه کنید). تحقیقات بازار کمی یک پژوهش عددی است که درآن روش هایی که قابلیت اندازگیری داشته باشند به کار می رود. اغلب از آنالیز داده ها در این پژوهش ها استفاده می شود. مثال این نوع تحقیقات بازار پرسشنامه هایی هستند که به شکل عالی، خوب، متوسط یا ضعیف، نوع کالا و خدمات اراِئه شده را دسته بندی می کنند. هدف از این نوع تحقیق، آنالیز میزان محبوبیت کالا و خدمات ارائه شده از جانب یک شرکت یا موسسه است.

مدل های کمی، مبتنی بر آمار توصیفی، پیش بینی و تصمیم گیری هستند. این که اگر تناسب کامل مدل با داده ها وجود داشته باشد، کدام متغیرهای توضیحی تاثیر معنی دار آماری بر متغیر وابسته دارد. پس از ایجاد مدل، از آن برای پیش بینی های خارج از نمونه استفاده می شود. و نهایتا با بررسی نتایج؛ تعیین می شود که کدام ترکیب از متغییرهای توضیحی، منجر به افزایش فروش و یا فاصله زمانی کوتاه تر میان خریدهای متعدد ایجاد می کند.

تحقیقات بازار کیفی بیشتر به جنبه های عمیق تر و درونی تر رفتارها و دلایل حاکم بر آن توجه دارد. در این نوع پژوهش، هدف یافتن چرایی و چگونگی تصمیمات است. چه در تحلیل رقیبان و چه در تحلیل مشتریان، دلایل اقدامات و تصمیمات بسیار مهم و تاثیر گذار است. مثلا در یک تحقیق بازار کیفی مشخص می شود که به چه دلیلی یک محصول پرطرفدار است و فروش خوبی دارد. یا چه تغییراتی در کالا و خدمات فعلی می تواند برای مشتریان جذاب تر باشد.

مراحل انجام تحقیقات بازار

۱-تعریف مساله

اولین گام در فرایند تحقیقات بازار تعریف مساله است. در این مرحله با مطالعه و شناخت وضعیت موجود، به نمونه های تحلیل بازار هدف شناسایی مشکل می پردازند. در این مرحله متغییرهای تصمیم تعیین شده و اهداف تحقیق مشخص خواهند شد.

نکته حائز اهمیت در این مرحله این است که مساله تحقیقات بازار بیش از حد محدودیا بیش از حد گسترده تعیین نشود. چرا که در مورد اول به دلیل محدود بودن تمرکز، مساله اصلی از دید محقق پنهان می ماند و در مورد دوم به علت حجم وسیع داده های غیر ضروری جمع آوری شده، هزینه قابل توجهی به هدر می نمونه های تحلیل بازار هدف رود.

۲-تعیین طرح تحقیق

پس از تعریف مساله نیاز است برنامه و چهارچوب کلی تحقیق تعیین شود. این مرحله شامل تصمیمات مختلفی می باشد. این که چه منابع داده ای در پژوهش مورد استفاده قرار گیرد. چگونه انحراف داده ها محدود شود. چه ابزاری برای پردازش اطلاعات مورد استفاده قرار گیرد. چگونه برنامه ی نمونه شکل بگیرد. و در نهایت از چه راه هایی با مشتریان ارتباط برقرار شود.

به طور کلی کارآمدترین روش برای انجام پژوهش تعیین می شود و شکل صحیح آن به سرعت و دقت انجام پژوهش را افزایش خواهد داد.

۳-جمع آوری اطلاعات

وقت آن رسیده که داده های مورد نیاز تحقیق جمع آوری شود. داده ها، اصلی ترین بخش یک تحقیق بازار هستند. چرا که تاثیر مستقیمی در پردازش اطلاعات و تفسیر آن و درنهایت نتیجه حاصل از تحقیقات بازار دارد.

برای جمع آوری داده از جامعه ی هدف، نمونه گیری انجام می شود. در نمونه گیری صحیح، انتخاب روش و اندازه ی نمونه مهم است. چرا که قرار است نتایج بدست آمده را به کل جامعه هدف تعمیم دهید و در عین حال به شکل بهینه ای هزینه کنید.

معمول ترین روش برای جمع آوری اطلاعات، در تحقیقات بازار کمی، طراحی پرسشنامه است. سوالات مطرح شده در پرسشنامه می بایست به گونه ای باشد که کلیه اطلاعات مورد نیاز برای پژوهش را از مشتری دریافت کند. و در عین حال برای پاسخ دهندگان خسته کننده و کسالت بار نباشد. امروزه نظرسنجی های آنلاین که ارزان و آسانند، بسیار محبوب هستند.

در تحقیقات بازار کیفی، بیشتر از روش های مصاحبه ای استفاده می شود. که در آن نظرات و دیدگاه های مشتری به شکل عمیق تری کاوش می شود. گاه از تصاویر و یا رایحه هایی برای پایش عکس العمل مصاحبه شوندگان و فهم احساسات، تفکرات و دیدگاه های واقعی آن ها استفاده می شود.

۴-پردازش اطلاعات

برای این که داده های خام به اطلاعات مفیدی تبدیل شوند، بسته به نوع داده های جمع آوری شده درباره نحوه پردازش اطلاعات، تصمیم گیری می شود. داده ها جدول بندی شده و یا توزیع فراوانی آن را گرد آوری می کنند. در اغلب مواقع از علم آمار و روش های تصمیم گیری نظیر رگرسیون چندگانه، تحلیل تفکیکی، تحلیل عاملی، تحلیل خوشه ای، مقیاس گذاری چند بعدی و … برای استخراج حداکثر اطلاعات مفید از داده های تحقیق استفاده میکنند. و محاسبات مربوطه به کمک نرم افزار های آماری انجام گرفته و نتایج در قالب جداول، نمودارها و… نمایش داده می شوند.

۵-تفسیر اطلاعات

در این مرحله، متخصصان تحقیقات بازار تمامی جداول و نودارهای حاصل از پردازش اطلاعات را بررسی کرده و بر اساس آن توصیف دقیقی از فرایند پژوهش و نتیجه گیری حاصل از آن را ارائه می دهند. این که خروجی نرم افزارهای آماری به شکل صحیحی تفسیر شوند و راه حل های بهینه و پیشنهادات مفیدی براساس آن ارائه شود، اهمیت زیادی دارد. و نیازمند دانش تخصصی در زمینه تحقیقات بازار است.

۶-تهیه گزارش تحقیق

در نهایت، در گزارشی کلیه اطلاعات مورد نیاز تصمیم گیرنده برای درک نتایج حاصل از پروژه، ارائه می شود. نکته مهم در این مرحله، این است که گزارش می بایست به شکلی ساده و به زبانی قابل درک نوشته شود. در عین حال مهم است که تعادلی میان کامل بودن گزارش و مختصر بودن آن برقرار شود. این گزارش می تواند به شکل کتبی و یا شفاهی ( به کمک اسلایدها و نمودارها و…) ارائه شود.

معایب و مشکلات تحقیقات بازار

تحقیقات بازار زمان بر است. هر مرحله از پژوهش نیاز به دقت و بحث و بررسی دارد و از طرفی برای شروع هر مرحله، نیاز به نتایج حاصل از مرحله قبل داریم. بنابراین امکان دارد انجام پژوهش کمی طولانی شود.
در مرحله جمع آوری اطلاعات؛ معمولا افراد تمایل زیادی به پاسخگویی به سوالات پرسشنامه و یا انجام مصاحبه ندارند. بعضی اوقات هم ممکن است عمدا به سوالات مطرح شده پاسخ اشتباه دهند و نمونه های تحلیل بازار هدف یا حتی تقلب کنند.
تبلیغات هزینه زیادی برای شرکت ها و سازمان ها در پی دارد. چنانچه اشتباهی در تحقیقات بازار صورت گیرد، باعث هدر رفتن بودجه ی شرکت خواهد شد.
علاوه بر این ها بازار مدام در حال تغییر است. تکنولوژی های جدید، روش های نوین تبلیغاتی و تغییر جوامع و به دنبال آن نیاز به خدمات متفاوت روز به روز چهره جدیدی از کسب و کارها را رو میکند. در چنین شرایطی تحقیقات بازار برای همیشه معتبر نیستند و با توجه به عمق، روش و موضوع مطالعه تاریخ مصرف محدودی دارند.

تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم

تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.

هدف از تحلیل رقبا چیست؟

اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت می‌‎کنیم و چگونه رقابت می‌کنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).

آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:

• علت و اهمیت تحلیل رقبا
• سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
• آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
• تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما

فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:

1. اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
2. نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.

این بخش یک چالش هم دارد:

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.

تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.

رفع یک ابهام: رقیب کیست؟

این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. می‌توانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی می‌شوند.

فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکت‌ها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.

حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده می‌کنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا نمونه های تحلیل بازار هدف و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.

اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکت‌ها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت می‌کند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟

پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.

تحلیل گام به گام رقبا

تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.

این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.

گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟

اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.

نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:

• فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
• سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
• نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
• از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم

گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید

حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:

• رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت ‌شناختی که پیش‌تر بحث شد)
• چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
• رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟

گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا

هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.

تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه

احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.

در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه‌ را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.

چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟

اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟

در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.

گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسه‌‌ای رقبا یا CPM

یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسه‌ای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می‌شوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت‌ رقبا امتیاز بگیرند.

نمونه جدول آنالیز رقبا

رقیب 3	رقیب 2	رقیب 1	شرکت من	عوامل مقایسه
متوسط	بالا	متوسط	بالا	سطح قیمت
پایین	متوسط	پایین	بالا	کیفیت کالا
پایین	متوسط	متوسط	بالا	کیفیت خدمات پس از فروش
متوسط	متوسط	متوسط	–	میزان وفاداری مشتریان
بله	بله	بله	بله	حضور در فضای آنلاین
ندارد	دارد	ندارد	بله	بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
ویزیتوری	تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی	ویزیتوری	تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری	شیوه‌های تبلیغات
9 تا 17	9 تا 20	8 تا 18	8 تا 17	ساعت کاری

پیشنهاد می‌کنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.

سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:

ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده‌ می‌کند. اما مواد اولیه این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:

• نام شرکت و محصولاتش چیست؟
• ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
• رنج قیمتی محصولاتش چگونه است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
• نقاط قوتش چیست؟
• نقاط ضعفش چیست؟
• اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
• از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
• چگونه می‌توان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
• چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
• کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
• چند سال است که در بازار حضور دارد؟
• در حال رشد و توسعه بازار نمونه های تحلیل بازار هدف خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
• اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
• منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟

سخن آخر

ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش می‌کنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:

از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا می‌توانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟