تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

بازار هدف و مخاطب هدف با یکدیگر همپوشانی دارند. حتی در برخی از کسب و کارها می تواند، مفهومی یکسان داشته باشد. اما با این وجود برای اینکه نیازهای مشتریان را تامین کنید لازم است که در مورد بازار هدف و بازتر مخاطب تحقیق کنید و این دو مورد را شناسایی کنید

استراتژی بازاریابی STP و ابزار اجرای آن در فضای مجازی | قسمت دوم: هدف گذاری بازار (تارگتینگ)

در مقاله‌ی قبل در مورد قسمت اول استراتژی بازاریابی STP یعنی بخش‌بندی (Segmentation) صحبت کردیم. در این بخش به سراغ هدف گذاری بازار (Targeting) در STP رفته و توضیحاتی برای معرفی این مرحله ارائه می‌دهیم. خیلی از کسب‌و کارها دوست دارند همه‌ی بخش‌های بازار را هدف قرار داده و محصولات خود را به کل بازار بفروشند اما این کار دشوار است، به همین دلیل بحث هدف‌گذاری یا تارگتینگ پیش می‌آید که به منظور ارزیابی و انتخاب بخش‌هایی از بازار انجام می‌شود که شرکت پتانسیل بهتری در ارائه خدمات به آن‌ها دارد.

در بازاریابی، اگر بخواهید با همه صحبت کنید، هیچ کسی را بدست نمی‌آورید!

هدف گذاری بازار چیست؟

اکثر شرکت‌ها و کسب‌وکارها نمی‌توانند روی همه‌ی بخش های بازار تمرکز کنند و جلب رضایت بخش‌های محدودی از مشتریان برایشان مقدور است. بخش‌هایی از بازار که شرکت‌ها در نظر دارند به آن‌ها خدمت و محصول ارائه دهند بازار هدف را تشکیل می‌دهند و استراتژی انتخاب بخش‌ها که جذابیت بیشتری برای شرکت‌ها دارند را هدف‌گذاری بازار می‌نامند، بنابراین بسیاری از شرکت‌ها استراتژی بازاریابی‌شان بر مبنای ارائه‌ی محصول و خدمت به بخش خاصی از مشتریان و کسب رضایت آن‌هاست. هر سگمنت از این مشتریان دارای ویژگی‌های خاص خود یا نیازمند محصول منحصر بفرد و یا هردوی آن‌ها تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف هستند.

هدف گذاری بازار پروسه‌ی انتخاب سگمنت یا سگمنت‌هایی از میان کل بازار است. بخش‌ یا بخش‌هایی از بازار که شرکت می‌خواهد محصول خود را برای آن‌ها طراحی و تولید کند و قیمت‌گذاری، تبلیغات بازاریابی و شبکه‌ توزیع خود را بر اساس ویژگی‌های این افراد ست کند و رضایت‌ آن‌ها را جلب کند.

اگر شرکت بعد از بخش‌بندی بازار بر اساس فاکتورهای اشاره شده، یک یا چند بخش را بر اساس فعالیت خود مناسب دانسته و انتخاب کند، هدف‌گذاری یا تارگتینگ انجام داده‌ است. این انتخاب‌ها بر اساس معیارهای متفاوتی صورت می‌گیرد. مثلا بعضی از شرکت‌ها بازار هدف گسترده‌ای را هدف می‌گیرند و خدمات و محصولات خود را در کل آن بازار ارائه می‌دهند و برخی دیگر بر اساس معیارهای خود بازار هدف خود را به نسبت محدود می‌کنند.

چه معیار‌هایی در هدف گذاری مهم است؟

اگر ویژگی‌های زیر در انتخاب بازار هدف لحاظ شوند، انتخاب‌های مفیدتر و بهتری صورت می‌گیرد، این ویژگی‌ها به آنچه برای ارزیابی جذابیت‌های بالقوه و تجاری هر بخش لازم است، اشاره دارد.

۱- سایز بازار: بازار کل باید به اندازه کافی بزرگ باشد که تقسیم بندی را توجیه کند. اگر بازار کل کوچک باشد، بخش‌های آن کوچکتر خواهند بود و حجم فروش به نسبت آن کوچک می‌شود.

۲- تفاوت: تفاوت‌های میان بخش‌های مختلف بازار باید قابل اندازه‌گیری باشند.

۳- سود آوری: درآمد و سود مورد انتظار یا پیش‌بینی‌شده باید از هزینه‌های بازاریابی بیشتر باشند.

۴- دسترس پذیری: بخش‌های بازار باید قابل دسترسی توسط تیم بازاریابی باشند و بتوان پیام‌های بازاریابی را به راحتی انتقال داد.

۵- تمرکز بر مزایای متفاوت: بخش‌های مختلف بازار باید مزایای متفاوتی را برای شرکت برآورده کنند و در مقابل، شرکت نیز باید بتواند نیاز‌های متفاوت بخش‌های مختلف را پاسخگو باشد.

با در نظر گرفتن این معیارها و معیارهایی که متناسب با نوع برند و کارکرد محصولات و خدماتش ممکن است مهم باشند، بخش‌های مختلف بازار ارزیابی می‌شوند و نهایتا بخش‌هایی از آن مورد هدف قرار می‌گیرند تا برند فعالیت‌های بازاریابی خود را در آن بخش‌ها اجرا و عملیاتی کند.

[box type=”success” align=”alignright” width=”500″] دیتاک ابزاری برای اجرای استراتژی بازاریابی STP
اگر شما هم صاحب کسب‌وکاری هستید، قصد اجرای استراتژی STP برای محصول یا خدمتی دارید یا می‌خواهید بدانید نظر و احساس کاربران فضای مجازی درباره‌ی موضوع، برند یا محصول شما چیست، تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف دیتاک سامانه‌ی هوشمند سازی داده‌های فضای مجازی آماده‌ی ارائه‌ی راه‌حل‌های کارآمد به شماست.[/box]

مراحل تارگتینگ یا هدف گذاری بازار

هدف‌گذاری بازار دو مرحله دارد:

۱) ارزیابی بخش‌های بازار که جهت سنجش مناسب بودن بخش‌ها انجام می‌شود. بخش‌ها با معیارهای خاص مرتبط ارزیابی می‌شوند تا امکان‌پذیربودن آن‌ها برای شرکت بررسی شود. برای تعیین جذابیت و مناسب‌بودن کلی‌ هر سگمنت، از دو عامل استفاده می‌شود:

• جذابیت بخش: در تعیین این عامل شرکت باید در مورد ویژگی‌ها و شرایطی که برایش جذاب است، همچون اندازه بازار، سودآوری، قابلیت اندازه‌گیری آن، در دسترس‌بودن بخش‌ها برای شرکت، قابل اجرا‌بودن استراتژی‌های بازاریابی در هر سگمنت، پتانسیل رشد بخش‌های بازار، مقیاس اقتصادی، متمایز بودن بازار و … دقت کند.
• اهداف و منابع شرکت: شرکت باید پتانسیل منابع خود یعنی مواد اولیه، تکنولوژی موجود و منابع انسانی را در این ارزیابی در نظر بگیرد. سگمنت منتخب باید با ظرفیت منابع شرکت منطبق باشد.

۲) انتخاب بخش‌های بازار وقتی ارزیابی بخش‌ها انجام شد شرکت باید تصمیم بگیرد در کدام بخش‌ها و چگونه ورود کند.

استراتژی‌های انتخاب بخش بازار هدف

کاتلر (پدر علم بازاریابی مدرن) پنج الگو را برای انتخاب بازار هدف شرح می‌دهد. انتخاب گزینه مناسب به شرایط حاکم بر داخل و خارج شرکت بستگی دارد و شرکت ممکن است بر اساس موقعیت‌های مختلف هر یک از استراتژی‌های زیر را برای هدف‌گذاری بازار برگزیند.

۱)تمرکز بر یک بخش بازار (Single Segment Concentration)

در ساده‌ترین حالت شرکت یک بخش از بازار را انتخاب کرده و بر ارائه محصولی خاص به آن بخش تمرکز می‌کند. مزایای انتخاب این استراتژی که به آن بازاریابی گوشه‌ای یا متمرکز (Niche Marketing) نیز می گویند شامل کسب اطلاعات کامل در مورد نیازهای سگمنت منتخب و به دست آوردن جایگاه بازار قوی در آن، اختصاص تولید محصول، توزیع، پروموشن و تبلیغ آن به یک بخش خاص و دریافت بازده بیشتر سرمایه‌گذاری با بدست آوردن رهبری بازار در یک بخش است.

این استراتژی معایبی نیز دارد، مثلا ورود رقیب در بخش منتخب شرکت و یا هزینه‌های بالای تغییر در نگرش و سلایق بخش منتخب. شرکت‌های کمی استراتژی تک بخشی را بخاطر ریسک بالایی که دارد انتخاب می‌کنند و معتقدند سرمایه‌گذاری در بخش‌های مختلف ریسک را کاهش می‌دهد.

۲) تخصص انتخابی یا چند بخشی (Selective Specialization or Multi_Segment)

در این گزینه، شرکت بخش‌های مختلفی از بازار که با اهداف بازاریابی و منابع شرکت منطبق هستند را انتخاب کرده و به هر بخش محصول متفاوتی ارائه می‌دهد. ممکن است میزان همپوشانی بخش‌ها در این روش کم یا ناچیز باشد اما هر بخش قادر است بازده شرکت را افزایش دهد. پوشش چند بخشی از این مزیت برخوردار است که ریسک شرکت را متنوع می‌کند. مثلا اگر چند بخش منفعل باشند، شرکت می تواند از بقیه بخش‌ها کسب درآمد کند.

۳) تخصص محصول (Product Specialization)

در این استراتژی نیز چند بخش که برای یک محصول خاص مناسب هستند انتخاب می‌شوند به این صورت که شرکت محصولی خاص تولید می‌کند که می‌تواند به چند بخش فروخته شود. در اینجا محصول یکی است اما بخش‌ها متنوع‌اند. مزیت تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف استراتژی تخصص محصول در این است که شرکت می‌تواند در بازار محصولی خاص، شهرت زیادی بدست آورد و کیفیت محصولش را بیشتر و بهتر ارتقا دهد. با این وجود احتمال جایگزینی محصولی با فناوری جدید توسط رقبا این استراتژی را تهدید می‌کند.

۴)تخصص بازار (Market Specialization)

این استراتژی، محصولات متنوعی برای یک تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف سگمنت از بازار ارائه می‌کند. شرکت می‌تواند با تخصص در خدمت بخش خاص و رفع همه‌ی نیازهای آن‌ها‌، شهرت زیادی کسب کند. شرکت محصولات جدید و متفاوتی را ارائه می‌دهد که سگمنت‌های هدف می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند. اما کاهش اندازه بازار، کاهش ظرفیت خرید یا ورود رقبا با محصولات برتر ممکن است بر موقعیت شرکت تأثیر بگذارد.

۵) پوشش کامل بازار (Full Market Coverage)

در این استراتژی که به آن بازاریابی انبوه (Mass marketing) نیز گفته می‌شود، شرکت تلاش می‌کند تا با تمام محصولات مورد نیاز کل بازار هدف خود به همه گروه‌های مشتریان خدمت‌رسانی کند. فقط بنگاه بسیار بزرگ با ظرفیت کلی می‌تواند یک استراتژی پوشش کامل بازار را در پیش بگیرد.

نهایتا هدف‌گذاری بازار نشان می‌دهد که کدام بخش بازار برای شرکت جذاب‌تر است و از نظر مالی پتانسیل بهتری برای رشد دارد. معیارهایی همانند سودآوری، بکر بودن بازار، توان رفع نیاز مشتریان و عواملی از این دست مشخص می­‌کنند بهترین بازار برای هدف‌گذاری کدام است و کدام استراتژی باید در انتخاب بخش‌های بازار مورد استفاده قرار گیرد. در نتیجه انتخاب بازار هدف باید توسط شرکت و با درنظر داشتن همه‌ی جوانب صورت گیرد.

تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف چیست؟ [Target Market Vs.Target Audience]

هنگام تعین استراتژی های بازاریابی، احتمالا با اصطلاحاتی مانند بازار هدف و بازار مخاطبان روبرو خواهید شد. این دو عبارت؛ در عین حال که بهم خیلی نزدیک بوده و مرتبط هستند؛ تفاوت های مهم اصلی نیز با یکدیگر دارند. شما به عنوان یک مدیر بازاریابی و یا هر شخصی که در حوزه بازاریابی و مارکتینگ فعالیت می کند، باید از تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف آگاه باشید.
درک عمیق بازار هدف و بازار مخاطبان و شناسایی آنها، به شما در تعیین استراتژی های درست و رسیدن به فروش بالاتر کمک زیادی میکند. در ادامه با دستیار کسب و کار یارا همراه باشید، تا تفاوت بازار و مخاطب هدف را با هم بررسی کنیم.

تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف

تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف

بازار هدف و مخاطب هدف با یکدیگر همپوشانی دارند. حتی در برخی از کسب و کارها می تواند، مفهومی یکسان داشته باشد. اما با این وجود برای اینکه نیازهای مشتریان را تامین کنید و با رفع نیازهای خاص آنها توجه مشتریان را جلب کنید، لازم است که در مورد بازار هدف و بازتر مخاطب تحقیق کنید و این دو مورد را شناسایی کنید.
منظور از بازار هدف، گروه و یا افرادی است که شما محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه می کنید. بازار هدف گروهی بزرگ از افراد است که دارای ویژگی هایی مثل سن، شغل و میزان درآمد هستند.
برای مثال، شما صاحب یک بوتیک زنانه در شهر تهران هستید، که انواع لباس های برند و خارجی را عرضه می کنید. با توجه به نوع لباس هایی که عرضه می کنید، بازار هدف شما احتمالا خانم هایی بین 25 تا 50 سال خواهد بود که میزان درآمد بالاتر از ده میلیون تومان در ماه دارند.
مثال دیگر می توان فروشگاه 39 تومانی را بیان کرد که در بیشتر شهرهای ایران شعبه دارد. این فروشگاه با عرضه پوشاک اقتصادی و ارزان، بازار هدف وسیع تری را به خود اختصاص داده است.
اما در بیان تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف؛ باید بگوییم که مخاطب هدف، خود زیر مجموعه بازار هدف است و تعداد افراد کمتری را در مقایسه با بازار هدف در بر می گیرد. بازار هدف شامل تمامی افرادی است که از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند و یا استفاده خواهند کرد و دارای ویژگی های جمعیت شناختی خاصی می باشند. اما مخاطب هدف زیر مجموعه ای از این افراد است که شما با روش های بازاریابی خاص و با تبلیغات، می خواهید توجه آنها را جلب کرده و به خرید تشویق کنید.
در تعیین مخاطبین هدف، یک گروه از بازار هدف، مد نظر قرار می گیرد و از روش های تبلیغاتی خاص برای برقراری ارتباط با آنها استفاده می شود. مخاطبان هدف خیلی محدود تر از بازار هدف هستند. مخاطبان هدف می تواند محدود به یک مکان خاص و یا سن خاص، از میان بازار هدف شما باشند.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

برای درک بهتر تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف باید بتوانید هر کدام از این بازارها را شناسایی کنید.
اگر شما دارای یک آرایشگاه مردانه هستید، همه آقایان نمی توانند بازار هدف شما باشند. بازار هدف شما، گروهی از آقایان با سن خاص و میزان درآمد خاص هستند.
شما باید ویژگی های جمعیت شناختی مشتریان را شناسایی کنید و خدمات آرایشگاه خود را بر اساس این ویژگی های رفتاری و جمعیت شناختی؛ ارائه دهید. با شناسایی این ویژگی ها، می توانید بازار هدف را شناسایی کنید و یک نیاز و یا مشکلی از بازار هدف را رفع کنید.
به طور مثال شما با بررسی رفتار گروهی از مشتریان با میزان درآمد بالا و در گروه سنی جوان، متوجه می شوید که آنها از خدمات متوسط در سالن آرایشگاه ها رضایت کافی ندارند و به دنبال دریافت خدمات گرانتر تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف و لوکس تر هستند.
بنابراین شما می توانید با تعیین استراتژی هایی، نیازهای این بازار هدف را رفع کنید. برای مثال می توانید در کنار خدمات معمولی که در همه آرایشگاه ها انجام می شود، شما خدمات خاص و ویژه آرایشی و پیرایشی را نیز برای آقایان در نظر بگیرید. بدین شکل مشکل و نیاز این بازار هدف را رفع کرده و به درآمد بالاتری دست پیدا خواهید کرد.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

چگونه مخاطب هدف خود را شناسایی کنیم؟

همان طور که در ابتدای مقاله اشاره کردیم، مخاطب هدف زیر مجموعه ای از بازار هدف است. یعنی شما پس از تعیین بازار هدف و شناسایی نیازها و مشکلات آنها باید؛ مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. شما با روش های خاص ارتباطی و تبلیغاتی می توانید مخاطب هدف را جذب کنید.
به بیان دیگر شما باید بازار هدف خود را به مخاطبان هدف تقسیم بندی کنید و برای جذب هر گروه از مخاطبین هدف یک استراتژی جداگانه را اتخاذ نمایید.
تقسیم تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بندی بازار هدف به مخاطب هدف از اهمیت زیادی برخوردار است. زیرا در این حالت، می توانید برای فروش و ارائه محصولات و یا خدمات خود موفق تر عمل کرده و به درآمد بالاتری دست پیدا کنید.
به طور مثال، کسب و کارهایی که در حوزه فروش اسباب بازی فعالیت می کنند؛ پدربزرگ و مادربزرگ کودکان می تواند در یک زمان خاص به عنوان مخاطب هدف در یک زمان و تبلیغات خاص، در نظر گرفته شود. برای مثال در تبلیغات کریسمس؛ کمپین تبلیغاتی برای این مخاطب هدف ( پدربزرگ و مادربزرگ) تنظیم شود. در این کمپین تبلیغاتی خرید یک اسباب بازی برای نوه ها به عنوان کادو، در روز کریسمس بیان گردد.

چگونه مخاطب هدف خود را شناسایی کنیم؟

جمع بندی

شما نمی توانید یک کسب و کار را راه اندازی کنید و انتظار داشته باشید که مشتریان بدون هیچ گونه اقدامی از طرف شما؛ کسب و کارتان را برای خرید محصولات و یا دریافت خدمات انتخاب کنند.
شما قبل از فروش کالا و خدمات، باید در ابتدا بازار هدف خود را تعیین کنید. پس از دانستن اینکه بازار هدف شما چه گروهی از افراد و با چه ویژگی های جمعیت شناختی هستند، چه نیازهایی دارند، چه دغدغه هایی دارند؛ می توانید محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه دهید، محصولات خدماتی که نیاز های آنها را رفع کند.
سپس بازار هدف را به گروه های کوچکتری تقسیم کنید تا به عنوان مخاطب هدف شما در نظر گرفته شوند. با برگزاری کمپین های تبلیغاتی و یا تبلیغات فصلی و هر نوع ارتباط خاص دیگر با مخاطب هدف، بر میزان فروش خود بیفزایید.
درک تفاوت بازار هدف و مخاطب هدف و شناسایی هر کدام از آنها، در موفقیت سازمان شما نقش کلیدی را ایفا می کند که باید به آن توجه لازم را داشته باشید.

بازار هدف و مخاطب هدف با یکدیگر همپوشانی دارند. حتی در برخی از کسب و کارها می تواند، مفهومی یکسان داشته باشد. اما با این وجود برای اینکه نیازهای مشتریان را تامین کنید لازم است که در مورد بازار هدف و بازتر مخاطب تحقیق کنید و این دو مورد را شناسایی کنید

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

یکی از فصول شاخص بازاریابی در گردشگری فرایند تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف است.

به جرئت می توان گفت هیچ تولید کننده کالا و یا ارائه کننده خدمتی وجود ندارد که بتواند ادعا کند

از عهده پاسخ گویی به نیاز تمامی نیازمندان و متقاضیان محصول بر می آید.

به عبارت دیگر در بهترین وضعیت ما فقط قادر خواهیم بود به نیاز بخشی از بازار پاسخ دهیم.

حال این سؤال پیش می آید که مناسب ترین بخش بازار چگونه باید به دست آید و چطور باید انتخاب شود.

به زبانی ساده و گویا باید گفت همه ما در بازاریابی گردشگری با دو مانع مهم و قابل توجه روبه رو هستیم

که اگر بر آنها فائق نیاییم از بهره وری ما کاسته و نتایج نامطلوبی در بر خواهند داشت. این دو مانع عبارت اند از:

١- توان محدود ما: همه ما توانایی محدودی در ارائه خدمت به متقاضیان سفر و

گردشگری داریم در حالی که بازاری وسیع و گسترده از گردشگران وجود دارد.

۲- تنوع نیازها و سلیقه ها: مانع دوم وابسته به گستردگی بازار یادشده اشاره به این دارد

که تمام کسانی که متقاضی سفر هستند با نیاز مشابه اقدام به سفر نمی کنند و از طرفی سلیقه های بسیار متنوع و متفاوتی دارند. یعنی:

تنوع نیازها و سلیقه ها

توان محدود گشت پردازان بازاریابی گردشگری گستردگی بازار

چه باید کرد

با چنین فشار و محدودیت هایی چه باید کرد و چه رویکردی را باید برگزید با یک مثال ساده به عواقب توجه نکردن به این مهم بپردازیم.

تصور کنید تورگردان اما از یک تور یک روزه نمک آبرود اقدام به چاپ اعلامیه های تبلیغاتی مسافران شروع به فروش بلیت های خود می کند.

در این میان از جوان هجده مراجعه کرده تا زوج مستی که برای تمدد اعصاب قصد سفر دارند و درنهای اتوبوس تكمل می شود.

روز حرکت و در ابتدای مسیر جوان مسافر تقاضای با شیدای موزیک و این زوج تقاضای کم کردن صدای موزیک را دارند.

اختلافات شروع شده و تا پایان شب و بازگشت به مبدأ ادامه می یابد و در نهایت هر دو ناراز سفر خود اتوبوس را ترک می کنند، نتیجه آنکه نه جوان دوباره از این تورگردان خواهد کرد و نه آن زوج، از قضا هر دو هم حق دارند چرا که جنس نیازها و توقعاتشان با

یکدیگر انطباق ندارد

همین نکته را مقایسه کنید در یک گشت ورودی که تعدادی گردشگر آلمانی را به ایران آورده اند.

در اکثر موارد حدود سنی گردشگران به یکدیگر نزدیک است. حتی فقط همین یک عامل در دسته بندی تمایلات و انتظارات گردشگران نقش بسزایی دارد و کار را برای گشت پرداز آسان تر می کند.

این گروه ها در اصطلاح گردشگری (پلنگ خاکستری ) یا نقره ای ) یا (بالای پنجاه سال “) نامیده می شوند و کنایه از گروه های مسن جامعه یا بازنشستگان و یا کسانی که موهای جوگندمی دارند تعریف شده است.

وقتی شما تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف با چنین مخاطبانی سر و کار دارید در برنامه ریزی گشت ها، زمان های استراحت، تنوع غذایی و امثال آن امکان برنامه ریزی شما بهتر و راحت تر خواهد بود.

این دو مثال در تأیید. محدودیت های اشاره شده ابتدای بحث، القاکننده این مطلب است

که وقتی شما توان محدودی دارید و عملا نمی توانید پاسخ گوی همه باشید، بهتر است برای استفاده بهینه از توان و امکانات خود بازار و انتخاب بازار هدف را تقسیم بندی کنید. ته این صورت است که افزایش میزان رضایتمندی مشتریان شما امکان پذیر می شود. .

در اینجا لازم است نگاهی گذرا داشته باشیم به مزایا و محدودیت های تقسیم بندی

این عمل نیز مثل هر فعالیت دیگر می تواند ضمن آنکه برای ما

بازار، چرا که این عمل نیز مثل همراه می آورد، معایب و محدودیتها می آورد، معایب و محدودیت هایی را هم مترتب سازمان ما کند

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

چگونگی تعیین بازار هدف

چگونگی تعیین بازار هدف

بازار هدف نقش مهمی در بازاریابی و فروش یک کسب و کار دارد که باید با دقت و صرف انرژی زیاد به‌خوبی آن را تعیین و شناسایی کرد. با چگونگی تعیین بازار هدف به‌خوبی می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی مناسب خود را در گوگل، فیسبوک، یوتیوب و… شروع کنید. شما می‌توانید برای تضمین موفقیت خود از خدمات متنوع آژانس تبلیغاتی ملکه استفاده کنید.

این مرکز سال‌هاست با انجام انواع تبلیغات در قزوین که به‌صورت طراحی اپلیکیشن و کاتالوگ، طراحی سایت با انتخاب فونت و قالب مناسب، ساخت انواع عکس و ویدیوهای تخصصی برای تبلیغ در اینستاگرام، تلگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی همراه با انتخاب ادمین پیج‌های مناسب و… توانسته به عنوان یک مرکز تبلیغاتی موفق و معتبر شناخته شود.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف شامل گروهی از افراد یا کسب و کارهایی است که دارای ویژگی و علایق مشترکی باشند. این افراد به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی می‌شوند که محصولات و خدمات مربوط به یک کسب و کار برای آنها جایگاه ویژه‌ای دارد. همه شرکت‌ها و برندها همواره تلاش می‌کنند تا خدمات و محصولات خود را به بازار هدف مورد نظرشان بفروشند.

برای موفقیت در فروش باید در ابتدا بازار هدف به خوبی تعیین و شناسایی شود. روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای شناسایی بازار هدف وجود دارد که برای آن از شیوه‌های همچون تجزیه و تحلیل، ویژگی و خصوصیت مشتریان، گفتگوی مستقیم با آنها را نام برد. شناخت بازار هدف در واقع نقطه شروع موفقیت هر نوع کسب و کار است که بدون آن کسب و کار با شکست مواجه خواهد شد.

بسیاری از صاحبان کسب و کارها برای تعیین بازار هدف خود وقت نمی‌گذارند. زیرا تصور اینکه به‌دنبال مشتری باشند برای آنها نوعی اتلاف وقت است. در واقع شناخت ویژگی موقعیت و شرایط خریداری ایده آل شرایطی را فراهم می‌کند که محصول یا خدمات شما مشخصاً برای آنها باشد. مطالعه مقاله پرسونای مخاط ب می‌تواند اطلاعات خوبی در زمینه چگونگی شناخت مشتریان به شما بدهد.

چگونه میتوان بازار هدف را شناسایی کرد؟

موفقیت در فروش خدمات یا محصولات زمانی اتفاق خواهد افتاد که بدانیم چه افرادی به خرید آنها علاقه‌مند هستند. زمانی بیزینس‌های مختلف حاضر هستند که زمان و پول خود را صرف محصولی کنند که بازار هدف را به‌ خوبی شناسایی کرده باشند. هیچ محصول یا خدمتی نباید مخاطب آن عموم مردم باشد، زیرا برای هیچ محصولی مردم به‌طور عمومی مشتری شما نخواهند بود.

بدون توجه به این موضوع شما موفق نخواهید شد. این تعیین درست بازار هدف است که منجر به فروش و سود بیشتر است. بازار هدف براساس موقعیت مکانی، سبک زندگی، میزان درآمد مشتریان و… تعیین و تقسیم می‌شود. با شناسایی بازار هدف خیلی راحت می‌توانید با مشتریان زیادی ارتباط برقرار کنید و فروش خوبی داشته باشید.

استراتژی های بازار هدف چگونه هستند؟

چگونگی تعیین بازار هدف

بعد از تعیین بازار هدف با توجه به شرایط موجود استراتژی‌های متفاوتی را می‌توان برای آن در نظر گرفت. در زیر به دو مورد از مهم‌ترین استراتژی های بازار هدف اشاره می‌کنیم:

استراتژی بازاریابی یکسان (غیر تفکیکی)

این شیوه به منظور تولید انبوه و در مقیاس وسیع از نظر اقتصادی مقرون و به‌صرفه است. اگر به خواست و انتظار مشتریان توجه نشود ممکن است حتی خریداران وفادار هم از دست بروند و به‌طرف محصولات رقبا گرایش پیدا کنند که این خود ضرر بزرگی برای کسب و کار است.

استراتژی بازار هدف و بازاریابی متفاوت (تفکیکی)

طبق این استراتژی تعداد مشخصی از بازار انتخاب می‌شود که که مطابق با انتظارات و خواسته‌ها محصولات مناسبی را عرضه می‌کنند. این یک روش پر هزینه است که شرکت‌های دارای این استراتژی با توجه به میزان سهم بازارشان سریع رشد می‌کنند. افزایش سطح فروش و گسترش شهرت تجاری مؤسسه از جمله مزایای این نوع از استراتژی بازار هدف است.

استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)

این شیوه برای شرکت‌هایی تازه تأسیس و کوچک که منابع و امکانات محدودی دارند بسیار مناسب است. این نوع کسب و کارهای سعی می‌کنند که سهم نسبتاً بزرگ‌تر و یا چند بازار کوچک را در اختیار بگیرند. صرفه جویی در هزینه ها و استفاده بیشتر از تخصص در تولید توزیع و تبلیعات از جمله مزایای این استراتژی است. اما از معایب آن این است که موفقیت کسب و کارهای کوچک ممکن است کسب و کارهای بزرگتر را وسوسه کند که با آنها رقابت کنند و در نهایت باعث ورشکستگی کسب و کارهای کوچک شوند.

مهمترین عواملی که بر انتخاب استراتژی بازاریابی تأثیر دارد.

چگونگی تعیین بازار هدف

در زیر چند مورد را معرفی می‌کنیم که به‌طور مستقیم بر استراتژی که شما برای بازار هدف خود تعیین کرده‌اید تأثیر می‌گذارد:

میزان منابع و امکانات

کسب و کارهای کوچک به این دلیل که امکانات و منابع محدودی دارند بهتراست از روش استراتژی متمرکز استفاده کنند. به کسب و کارهای بزرگ هم توصیه می‌شود برای رسیدن به موفقیت و اهداف بزرگ خود استراتژی بازاریابی متفاوت یا همان تفکیکی را انتخاب کنند.

میزان تشابه محصولات

برای محصولاتی که مصرف کنندگان به خوبی می‌توانند تفاوت میان ویژگی آنها را با کالاهای دیگر که ظاهر مشابه دارند بهتر است از استراتژی تفکیکی یا متمر کز استفاده شود. برای محصولاتی با ظاهر متفاوت که قابل شناسایی با کالاهای مشابه نباشد استراتژی یکسان یا غیر تفکیکی بسیار مناسب است.

دوره و عمر کارکرد کالا و خدمات

اگر کالا یا خدمتی در مرحله ابتدایی عمر خود قرار دارد، بهتر است از استراتژی بازاریابی متمرکز یا غیر تفکیکی استفاده شود. هر چند از عمر تبلیغات و سابقه محصول بیشتر بگذر استفاده از استراتژی بازاریابی تفکیکی مناسب خواهد بود.

استراتژی بازاریابی رقبا

وقتی که رقبا بازار را تقسیم نمی‌کنند یا از همان استراتژی غیر تفکیکی استفاده می‌کنند، بهتر است از استراتژی بازاریابی متمرکز یا همان تفکیکی استفاده شود. اگر رقبا اقدام به تقسیم بندی کردن بازار کنند در این شرایط استفاده از استراتژی یکسان کار معقول و منطقی نیست.

مطالبی که درباره تعیین بازار هدف در اینجا بیان کردیم بنابر محدودیتی که هست بسیار مختصر و کلی بود. تعیین بازار هدف جزئیات بسیاری دارد که بهتر است برای عملی کردن آن از مشاوران با تجربه در این زمینه استفاده کنید. آژانس تبلیغاتی ملکه توانسته است با کادری مجرب و متخصص از مشاوران کسب و کار با در نظر داشتن شرایط کسب و کارهای مختلف بتوانند به‌شکلی کاملاً اصولی بازار هدف آنها را تعیین کنند. ملکه با انجام تبلیغات در قزوین فعالیت‌های فروش و بازاریابی را برای کسب کارهای مختلفی انجام می‌دهند. طراحی سایت، طراحی لوگوموشن، بنر، طراحی انواع اپلیکیشن و کاتالوگ، تولید عکس و ویدیوهای تبلیغاتی و… گوشه‌ای از فعالیت‎های گسترده این مؤسسه می‌باشد. با مطالعه مقاله ترفندهای موثر در جذب مشتری نکات بیشتری را در این زمینه کسب خواهید کرد.

گردشگری

در استراتژي تقسيم بندي بازار گردشگری بر اين نظر مبتني است که به طور جهاني تنها معدودي از مناطق براي گذران دوران تعطيلات تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف مورد پذيرش هستند . بنابراين به جاي اتلاف منابع ،فعاليت هاي تشويقي و ترغيبي مي بايست تنها در جهت خواسته ها و نيازهاي مشتريان احتمالي و نه در جهت خواست کليه مسافران باشد. بنابراين يکي از اقدامات اوليه در بازاريابي گردشگري عبارتست از تقسيم بازار کنوني بر اساس خصوصيات مهم و سپس متمرکز نمودن تلاش هاي تشويقي و ترغيبي ،قيمت گذاري و ارائه کالا در جهت خدمت به قسمت هاي مورد نظر .

يک استراتژي مؤثر در بازار دقيقاً بازار هدف را تعيين و سپس در جهت رسيدن به آن تلاش خواهد نمود. بازار هدف ، قسمتي از بازار بالقوه است که در آن جاذبه هاي گردشگري بيشترين فروش را خواهند داشت. بازارهاي هدف، به طور جغرافيايي و از نظر جمعيت شناسي (سن،درآمد،تحصيلات، نژاد، مليت،تعداد اعضاي خانواده،سيکل زندگي خانوادگي ، جنس ، مذهب و وضعيت اشتغال) و رواني ( ارزش ها ،انگيزه ها،تمايلات ، طرز فکر ، علايق) تعريف مي گردد.

پس از انتخاب بازارهاي هدف، مناسبترين رسانه ها در جهت رسيدن به اين بازارها برگزيده مي شوند.به عنوان مثال اگر بازار هدف بازيکنان تنيس باشد ، تبليغات در مجلات ورزشي چاپ مي گردد تا کل بازار را تحت پوشش قرار دهد. اگر به جاي اين کار ، تبليغي را در يک مجله عمومي چاپ نماييد تنها به تعداد کمي از افراد بازار هدف خود دسترسي پيدا خواهيد نمودو مقداري از منابع مالي خود را هدر خواهيد داد .

هر جاذبه گردشگري مي تواند مورد علاقه قسمت هاي زيادي از بازار قرار گيرد.ليکن مدير بازاريابي بايستي ، قسمتي را انتخاب نمايد که بيشترين خريداران را براي خدمات او در بر دارد.يک مثال خوب در اين زمينه مهمان خانه هاي زنجيره اي است. اين مهمان خانه ها داراي قيمت متوسط و اتاق هاي مجهز است و مورد علاقه مسافراني قرار دارد که به منظور کار مسافرت مي نمايند.

تقسيم بندي بازار برحسب مشخصات جغرافیایی

مناطق گردشگری به طرق گوناگون تقسيم مي گردند. يکي از معمول ترين روش هاي تقسيم بندي بازار بر حسب منطقه جغرافيايي است. در اين نوع تقسيم بندي قسمتهاي مختلف بازار بر اساس نوع گردشگران به ترتيب زير تعيين مي شود.

ـ گردشگران منطقه اي(گردشگرانی که مسافت طولاني را به منظور گذرانيدن تعطيلات طي مي نمايند)

ـ گردشگران محلي (آنها که در نزديکي منطقه گردشگری زندگي مي کنندو حداکثر با 4 ساعت رانندگي به محل مورد نظرمي رسند)

نزديکي منطقه گردشگری به بازار مهمترين عامل است.به طور کلي هر چه منطقه گردشگری به بازار عمده اش نزديکتر باشد ،امکان جذب تعداد بيشماري از گردشگران را داراست. از مطالب فوق چنين نتيجه گيري مي شود که فعاليت هاي تشويقي و ترغيبي مي بايست ابتدا در نزديکترين منطقه با بيشترين تراکم جمعيت انجام گيردو سپس به ساير مناطق تعميم داده شود.متغيرهاي جمعيت شناسي از قبيل گروه سني نيز مبناي ديگري را براي تقسيم بندي بازار ارائه مي دهد.

تقسيم بندي بازار برحسب مشخصات رواني

هر چه بازاريابي با رقابت بيشتري توأم شود ،مديران بازاريابي تمايل بيشتري به تقسيم بندي بازار بر اساس عوامل ديگري به غير از متغيرهاي جغرافيايي و جمعيت شناسي پيدا مي کنند. به اين منظور از تجزيه و تحليل هايي به منظور تعيين انگيزه ، مشخصات رواني و يا سبک زندگي استفاده شده تا مبناي جديدي براي تقسيم بندي بازار بدست آيد .

ويليام دي ولز در تحقيقي در زمينه مسافرت و سبک زندگي که در سومين کنفراس سامانه انجمن تحقيقات در مورد سير و سياحت ارائه نمود ، توضيح داد که بازاريان با استفاده از تجزيه و تحليل هاي آماري و استفاده از کامپيوتر مي توانند از پاسخ هاي افراد استفاده نموده و افراد را به گروه هاي گوناگوني تقسيم نمايند. يکي از تحقيقات اوليه در اين زمينه گروه هايي از مردم را تحت عناوين جستجوگر تفريحات، فرد فعال ،مديران،کارگران و افراد خانه نشين تقسيم نموده است.

جستجوگر تفريحات

پاسخ هايي به سوالات مربوط به سبک زندگي نشان ميدهد که فرد مي بايست جوان و داراي شغل يکنواختي باشد .او از تفريحات در فضاي آزاد لذت مي برد و علاقمند به شکار ، ماهيگيري ،بيس بال و رانندگي در ماشين هاي گرانقيمت و پر قدرت مي باشد. در نتيجه همواره دچار کم پولي است.چنينن فردي داراي برنامه دراز مدت در زندگي نيست و به رسانه هاي چاپي علاقمند نمي باشد و طرفدار پرو پا قرص برنامه هاي ورزشي و فيلم هاي پر حادثه تلويزيون است.

فرد فعال موفق

چنين فردي توانايي و انرژي در دنبال نمودن تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف اهداف عالي را دارد و علاقمند به کار بوده و داري اعتماد به نفس است .او در جستجوي تجارب گوناگون از جمله دريانوردي ،اسکي و مسافرت هاي خارج از کشور است. روزنامه مي خواند و در جريان آخرين رويدادها و رخدادهاي فرهنگي است و به تماشاي برنامه هاي ورزشي ، ميزگردها و اخبار تلويزيوني مي نشيند.

مديران

مديران در حقيقت همان افراد فعال هستند که به اهداف خود رسيده اند و به ميزان قابل توجهي پول دارتر شده اند. چنين فردي منابع مالي قابل توجهي در دسترس دارد که به او اجازه عضو شدن در باشگاه هاي مختلف ،گذراندن تعطيلات گرانقيمت و خريد خانه دوم را مي دهد. او کم و بيش به صورت دائمي با خانواده در منطقه اي زندگي مي نمايد و مجلات خبري را مي خواند و تماشاگر برنامه اخبار و تجزيه وتحليل وقايع و رويدادها و برنامه هاي طبيعت در تلويزيون است.

کارگران

کارگران در شهرهاي کوچک و در مناطق صنعتي شهرهاي بزرگ زندگي مي کنند. چنين افرادي داراي اعتقادات خاص تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف خود بوده و طرفدار تلاش و کوشش هستند.در نظر آنان تعطيلات ايده ال عبارتست از رفتن به اردوها به همراه خانواده و چادر زدن در آنها است.

افراد خانه نشين

چنين فردي از هر گونه تجمل ، خطر و يا هر گونه افراط و تفريطي اجتناب مي ورزد و مخالف بدهکار شدن است. او و همسرش از طرفداران برنامه هاي کمدي و اخبار سر شب تلويزيون ،تنها منبع اطلاعاتي او در مورد وقايع ملي و جهاني است .

سبک هاي زندگي فوق نشان مي دهد که هر يک از گروه ها داراي ارزش ها و نيازهاي کاملاً متفاوتي هستند و براي هر قشر مي توان برنامه هاي مسافرتي خاص را ارائه کرد. در کشور ما نيز براي توسعه گردشگري بايد چنين تحقيقاتي انجام تا طراحي برنامه ها با توجه به نيازها و نظرات اقشار مختلف مردم صورت پذيرد. نتايج اين گونه تحقيقات ، خصوصيات جسماني و توانايي هاي مالي و محدوديت هاي هر گروه را مشخص مي نمايد و عادات افراد و نحوه زندگي آنها را مشخص مي سازد و برنامه ريزان را در تنظيم برنامه هاي توسعه گردشگري و چگونگي ارتباط با گردشگران بالقوه ياري مي دهد.

این وبلاگ متعلق به دکترمهدی سقایی دانش آموخته جغرافیا است. هدف از ایجاد این وبلاگ مطرح کردن مباحثی پیرامون گردشگری در عصر حاضر می باشد. آنچه امروزه سبب اهمیت گردشگری می شود جنبه های اقتصادی آن است . به گونه ای که درآمد گردشگری در جهان به میلیاردها دلار می رسد. میلیاردها دلار در گردش است که از یک طرف چرخ سرمایه داری بچرخد و از دیگر سود گردشگر یک تجربه گردشگری مناسب و درخور داشته باشد. هنگامی می توان از جذب گردشگر و توسعه گردشگری حرفی به میان آورد که تکلیف هستی شناختی جریان گردشگری در سطوح اول مدیریتی مشخص باشد تا جریان گردشگری از این برزخ رهایی یابد ( با دست راندن و با پا پیش کشیدن)در واقع تکلیف گردشگری در سطح اول مدیریتی در پاسخ به این سوال روشن می شود : گردشگری آری یا خیر؟
ایمیل من:
[email protected]